ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΤΟΥ ΙΝΤΕΡΝΕΤ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ - Internet Marketing Strategy

Η ΕΦΑΡΜΟΓΗ ΤΗΣ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗΣ ΤΟΥ ΙΝΤΕΡΝΕΤ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ

Ο προγραμματισμός του Ίντερνετ Μάρκετινγκ είναι βραχυπρόθεσμη λειτουργική μέθοδος που ορίζει λεπτομερειακά τόσο τον προγραμματισμό μιας ιστοσελίδας (website) όσο και τις απαραίτητες επικοινωνίες, έτσι ώστε να επιτευχθούν οι στόχοι της στρατηγικής Μάρκετινγκ.

Υπάρχουν έξι βασικά στάδια για τον προγραμματισμό του Ίντερνετ Μάρκετινγκ:

• Πρώτο: Ποιο είναι το πιθανό ακροατήριο;
• Δεύτερο: Καθορισμός του πεδίου των επικοινωνιών του ίντερνετ Μάρκετινγκ.
• Τρίτο: Πώς θα «μεταφραστούν» τα εμπορικά σήματα μιας επιχείρησης στο διαδίκτυο;
• Τέταρτο: Οργανωτική δομή
• Πέμπτο: Καθορισμός του προϋπολογισμού.
• Έκτο: Το χρονοδιάγραμμα

Το χρονοδιάγραμμα μπορεί να διαρθρωθεί ως εξής:

• Καθήκοντα πριν από την ανάπτυξη του website:
• Σχεδιασμός του περιεχομένου
• Ανάπτυξη και έλεγχος του περιεχομένου
• Προετοιμασία προβολής και διαφήμισης της ιστοσελίδας
• Δημοσίευση της ιστοσελίδας
  

Thessaloniki's Marketing Consultants

Σχέση Ίντερνετ - Μάρκετινγκ Μιξ (Internet and Marketing Mix)

Ποια η σχέση του Ίντερνετ με το Μάρκετινγκ – Μix

Το μείγμα Μάρκετινγκ είναι ουσιαστικό μέρος της στρατηγικής Μάρκετινγκ. Χρησιμοποιείται ως μέθοδος για να επιτευχθούν οι στόχοι του Μάρκετινγκ. Τα στοιχεία του μείγματος Μάρκετινγκ μπορούν να μεταβάλλονται σύμφωνα με τη στρατηγική και τις διάφορες τακτικές του Μάρκετινγκ.
Το διαδίκτυο παρέχει νέες δυνατότητες στο μάρκετερ να μεταβάλει το μείγμα του Μάρκετινγκ. Οι δυνατότητες αυτές είναι οι εξής:

• Προϊόν: Τα χαρακτηριστικά του προϊόντος, η εξυπηρέτηση του πελάτη μετά την πώληση του προϊόντος και το εμπορικό σήμα μπορούν να μεταβάλλονται και να ενισχύονται.
• Τιμή: Οι on line στρατηγικές τιμολόγησης είναι όμοιες με τις off line στρατηγικές. Δύο είναι οι βασικές στρατηγικές για την on line τιμολόγηση: η εισαγωγή του προϊόντος στην αγορά με μια χαμηλή τιμή (penetration pricing) και η τιμολόγηση της «αρχηγού τιμής» (leadership pricing). Η στρατηγική της χαμηλής τιμής έχει στόχο να κερδίσει η επιχείρηση το μεγαλύτερο μέρος της αγοράς.
• Τόπος: Το διαδίκτυο παρέχει ένα νέο κανάλι πωλήσεων για διανομή προϊόντων μέσω ηλεκτρονικού εμπορίου (e-commerce). Αυτό επιτρέπει σε μικρές επιχειρήσεις που παραδοσιακά δεν έκαναν εξαγωγές να εισέρχονται σε υπερπόντιες αγορές.
• Προώθηση: Το διαδίκτυο προσφέρει ένα νέο, πρόσθετο κανάλι επικοινωνιών, με το οποίο ενημερώνονται οι καταναλωτές για τα οφέλη ενός προϊόντος και τους βοηθά στη λήψη της αγοραστικής απόφασης

Thessaloniki's Marketing Consultants

Επιχειρηματικό Πλάνο: Σκοπιμότητα και Οφέλη στις ΜΜE (Μαθήματα Μάρκετινγκ)

Το Επιχειρηματικό Πλάνο αποτελεί ένα ολοκληρωμένο σύστημα αναλύσεων, που στοχεύει στη δημιουργία των απαραίτητων προϋποθέσεων για τη χάραξη, υιοθέτηση και αφομοίωση ενός πλάνου δράσεων, που θα οδηγήσει στην επίτευξη των αντικειμενικών στόχων της επιχείρησης. Ο σκοπός του είναι να οικοδομηθεί το Συγκριτικό Πλεονέκτημα του οργανισμού, βάσει του οποίου θα χαραχθεί στρατηγική ικανή για να οδηγήσει τον οργανισμό στην ανάπτυξή του. Η μεθοδολογία ενός Επιχειρηματικού Σχεδίου περιλαμβάνει την επεξεργασία και ανάλυση των στοιχείων του περιβάλλοντος (εξωτερικό – ενδιάμεσο – εσωτερικό), τη θέσπιση μετρήσιμων στόχων και τη χάραξη ρεαλιστικής και επιτεύξιμης στρατηγικής.
Ένα Επιχειρηματικό Πλάνο αποφέρει σημαντικά οφέλη σε έναν οργανισμό, ιδιαίτερα δε εάν πρόκειται για μικρομεσαίες επιχειρήσεις, στις οποίες προβάλει έκδηλη η ανάγκη για στρατηγικό προσανατολισμό και καθοδήγηση.
Πιο συγκεκριμένα, αναφορικά με το εξωτερικό περιβάλλον του οργανισμού, αποτελεί μέσο παρουσίασης και τεκμηρίωσης της βιωσιμότητας και ανάπτυξης προς ενδιαφερόμενους φορείς, παράγοντες που αποτελούν απαραίτητη προϋπόθεση για επιδοτήσεις και εξεύρεση κεφαλαίων. Στο εσωτερικό του οργανισμού, χαράσσει τη στρατηγική πορεία της επιχείρησης, μέσα από τον καθορισμό κατεύθυνσης και την υιοθέτηση συγκεκριμένου πλάνου δράσεων.
Ως αποτέλεσμα, το Επιχειρηματικό Πλάνο συμβάλλει στην παρακολούθηση της πορείας της επιχείρησης, αυξάνει την υποκίνηση των στελεχών και υποστηρίζει την καθημερινή οργάνωση, τόσο σε στρατηγικό, όσο και σε λειτουργικό επίπεδο.

Τιμολόγηση (by Thessaloniki Marketing Consultants)

Τιμολόγηση (by Thessaloniki Marketing Consultants)

Τιμή είναι το χρηματικό ποσό που πληρώνει ο καταναλωτής για ένα προϊόν ή μια υπηρεσία ή η αξία που ανταλλάσσεται για τα οφέλη του προϊόντος ή της υπηρεσίας.
Για ένα νέο προϊόν, πρέπει να κατανοήσετε τη θέση σας πριν καθορίσετε την τιμή. Βεβαιωθείτε ότι δεν είναι πολύ χαμηλή, διαφορετικά κανείς δεν θα λάβει υπόψη του σοβαρά το προϊόν σας. Αν είναι πολύ υψηλή, ο υποψήφιος πελάτης δεν θα το ρισκάρει.

Στρατηγικές τιμολόγησης

Υπάρχουν πέντε στρατηγικές τιμολόγησης:

Σειρά προϊόντων: καθορισμός διαφορών τιμών μεταξύ των προϊόντων μιας σειράς
Προαιρετικό προϊόν:καθορισμός τιμής προαιρετικών προϊόντων ή αξεσουάρ
Απαραίτητο προϊόν:καθορισμός τιμής προϊόντων που συνοδεύουν απαραιτήτως το βασικό προϊόν
Υποπροϊόν:καθορισμός χαμηλής τιμής στα υποπροϊόντα με σκοπό την άμεση πώληση
Πακέτο προϊόντων:καθορισμός τιμής πακέτου προϊόντων που πωλούνται μαζί

Τιμολόγηση νέου προϊόντος

Δύο είναι οι στρατηγικές για τον καθορισμό της τιμής ενός νέου προϊόντος:
Υψηλή τιμολόγηση (market-skimming): Αρχικά, καθορίστε μια υψηλή τιμή με σκοπό την προσέλκυση των καταναλωτών όλων των βαθμίδων. Έχει αποτέλεσμα όταν:
• Η ποιότητα και η εικόνα υποστηρίζουν την υψηλότερη τιμή
• Θέλουν το προϊόν σ’ αυτή την τιμή αρκετοί αγοραστές
• Το κόστος παραγωγής μιας μικρής ποσότητας δεν είναι υψηλό
• Οι ανταγωνιστές δεν είναι σε θέση να εισέλθουν εύκολα στην αγορά
Διείσδυση σε μια αγορά: Αρχικά, καθορίστε μια χαμηλή τιμή προκειμένου να διεισδύσετε στην αγορά γρήγορα και σε βάθος ώστε να κερδίσετε ένα μεγάλο μερίδιό της. Έχει αποτέλεσμα όταν:
• Η αγορά εξαρτάται από τις τιμές
• Το κόστος παραγωγής και διάθεσης μειώνεται καθώς αυξάνεται η ποσότητα
• Η χαμηλή τιμή πρέπει να κρατήσει μακριά τον ανταγωνισμό
Προσαρμογή τιμής
Η προσαρμογή της τιμής μπορεί να εξαρτάται από πολλούς παράγοντες και να ποικίλει ανάλογα με τους στόχους σας:
• Εκπτώσεις: μείωση των τιμών σε περίπτωση πληρωμής με μετρητά ή για την προώθηση του προϊόντος
• Διαφοροποιημένη: προσαρμογή διαφορετικών τιμών για διαφορετικούς πελάτες, προϊόντα και τοποθεσίες
• Με ψυχολογικά κριτήρια: προσαρμογή τιμών με σκοπό την ψυχολογική επιρροή π.χ.: €299 αντί για €300
• Απόδοση αξίας: προσαρμογή τιμών με σκοπό τον επιτυχή συνδυασμό ποιότητας και υπηρεσίας σε λογική τιμή
• Προωθητική: προσωρινή μείωση τιμών για αύξηση των βραχυπρόθεσμων πωλήσεων
• Με γεωγραφικά κριτήρια: προσαρμογή τιμών ανάλογα με τη γεωγραφική τοποθεσία του πελάτη
• Με διεθνή κριτήρια: προσαρμογή τιμών για διεθνείς αγορές

Δικτύωση - Networking (by Thessaloniki's Marketing Consultants)

Δικτύωση (Networking)

Η δικτύωση είναι ένα ανεκτίμητο εργαλείο, το οποίο μπορεί να χρησιμοποιήσει οποιοσδήποτε στον επιχειρηματικό κόσμο. Η αποτελεσματική δικτύωση μπορεί να αποδειχθεί ο καλύτερος τρόπος μάρκετινγκ και, επίσης, μία από τις οικονομικότερες λύσεις. Εάν θέλαμε να δώσουμε έναν ορισμό στη δικτύωση, θα λέγαμε ότι "δικτύωση λαμβάνει χώρα όταν υπάρχει μια προγραμματισμένη εκδήλωση ή συγκέντρωση με πρωταρχικό στόχο τη γνωριμία με άλλους". Ο σκοπός της δικτύωσης εξαρτάται από τις επιδιώξεις του καθενός, ωστόσο, ο βασικός στόχος είναι να συναντήσετε κόσμο και ο κόσμος να συναντήσει εσάς. Με άλλα λόγια, έχετε την ευκαιρία να παρουσιάσετε τον εαυτό σας και την επιχείρησή σας στα πλαίσια μιας χαλαρής, κοινωνικής εκδήλωσης. Συχνά αποδεικνύεται ιδιαίτερα χαλαρή και ευχάριστη για όλους όσοι συμμετέχουν.
Θεωρητικά, σε κάθε κοινότητα υπάρχουν πολλές ευκαιρίες για να δικτυωθείτε μέχρις ενός σημείου. Για έναν ιδιοκτήτη μίας καινούριας μικρής επιχείρησης, το πιο παραγωγικό σημείο εκκίνησης είναι συνήθως η επικοινωνία με ένα τοπικό εμπορικό επιμελητήριο ή κάποιον άλλο φορέα του κλάδου του. Τα περισσότερα εμπορικά επιμελητήρια και οι επαγγελματικές ενώσεις λειτουργούν με συνδρομές των μελών, οι οποίες μπορεί να ανέρχονται σε σημαντικό ποσό. Για να είστε βέβαιοι ότι ο φορέας που επιλέξατε είναι ο κατάλληλος για εσάς, πριν γίνετε μέλος και καταβάλετε τη συνδρομή, είναι συνήθως αποδεκτό να επισκεφθείτε αρχικά την ομάδα δωρεάν, ως φιλοξενούμενος. Με αυτό τον τρόπο θα έχετε την ευκαιρία να γνωρίσετε την ομάδα, να εξοικειωθείτε με αυτή και να βεβαιωθείτε ότι είναι η σωστή για εσάς χωρίς να καταβάλλετε χρήματα.

Μπορεί να θέλετε να επισκεφθείτε και πιθανώς να εγγραφείτε σε διάφορα επιμελητήρια ή φορείς, αλλά ο,τιδήποτε και αν επιλέξετε να κάνετε, να ξέρετε ότι θα αποδώσει μόνο εάν το αξιοποιήσετε. Η τακτική παρουσία σας στις συναντήσεις είναι εξαιρετικά σημαντική για την αποτελεσματική δικτύωση. Όσο πιο τακτικά παρευρίσκεστε στις συναντήσεις, τόσο περισσότεροι θα σας αναγνωρίζουν, τόσους περισσότερους θα γνωρίζετε και αυτό θα σας διευκολύνει στο να επιτύχετε το στόχο σας. Οι υπόλοιποι θα μάθουν για εσάς και την εταιρεία σας, θα απευθυνθούν σε εσάς και εσείς θα κάνετε το ίδιο για να τους το ανταποδώσετε. Οι γνωριμίες και η "προφορική" διαφήμιση είναι ανεκτίμητες και εξαιρετικά αποτελεσματικές μέθοδοι.
Για να επωφεληθείτε όσο το δυνατόν περισσότερο από τις συναντήσεις δικτύωσης, σας παραθέτουμε κάποιες οδηγίες που θα ‘ταν καλό να ακολουθήσετε:
• Πηγαίνετε νωρίς. Εάν φτάσετε νωρίτερα από τους υπόλοιπους της ομάδας, θα έχετε οπωσδήποτε την ευκαιρία να γνωριστείτε με όλους.
• Πηγαίνετε με ένα στόχο. Πριν τη συνάντηση, θέστε ένα στόχο για τη συγκεκριμένη ημέρα και επιδιώξτε τον. Μην πάτε στη συνάντηση νωθρά και με συγκεχυμένες σκέψεις. Αφιερώστε λίγο χρόνο στον εαυτό σας πριν τη συνάντηση, για να μπορέσετε να συγκεντρωθείτε.
• Βεβαιωθείτε ότι έχετε μαζί σας τις επαγγελματικές κάρτες σας ή και διαφημιστικά φυλλάδια της επιχείρησής σας.
• Βεβαιωθείτε ότι έχετε μαζί σας μια τσάντα ή ένα χαρτοφύλακα για να τοποθετήσετε το υλικό και τις επαγγελματικές κάρτες που θα συγκεντρώσετε.
• Ανταλλάζετε χειραψία με όποιον γνωρίσετε.
• Μην σχηματίσετε πηγαδάκια με συνεργάτες και φίλους. Είναι πιο εύκολο να σας προσεγγίσουν εάν δεν δείχνετε απορροφημένος σε άσκοπες συζητήσεις.
• Μην διστάσετε να πλησιάσετε ανθρώπους που δεν γνωρίζετε και να συστηθείτε.
• Φοράτε πάνω σας ένα καρτελάκι με το όνομά σας ή την επαγγελματική σας κάρτα.
• Μην προβάλλετε σε υπερβολικό βαθμό εσάς ή την εταιρεία σας. Οι συναντήσεις δικτύωσης έχουν κοινωνικό και ημι-επίσημο / χαλαρό χαρακτήρα.
• Κάντε ό,τι μπορείτε για να συγκρατείτε τα ονόματα όσων γνωρίζετε.
Εάν και είναι σημαντικό να προετοιμαστείτε για τη συνάντηση ακολουθώντας τις παραπάνω οδηγίες, είναι επίσης πολύ σημαντικό να διασφαλίσετε ότι η εμφάνισή σας είναι η κατάλληλη για τη συγκέντρωση. Η εμφάνισή σας είναι το πρώτο πράγμα που προσέχουν οι άλλοι. Δυστυχώς, οι εντυπώσεις που μπορεί να δημιουργηθούν για εσάς ή την εταιρία σας πριν καν μιλήσετε βασίζονται μόνο στην εμφάνισή σας. Δεδομένου αυτού, είναι πολύ σημαντικό να δώσετε προσοχή στις λεπτομέρειες.

Φροντίστε να είστε περιποιημένοι και το πιο σημαντικό: να είστε ο εαυτός σας. Εάν νιώθετε άνετα με την εμφάνισή σας, η αυτοπεποίθησή σας θα αποδειχθεί σίγουρο πλεονέκτημα.

Μετά τη συνάντηση, είναι σημαντικό να επικοινωνήσετε έγκαιρα με τους ανθρώπους που γνωρίσατε. Εάν κάποιος ενδιαφέρθηκε για την εταιρεία σας, μην περιμένετε δύο ή τρεις εβδομάδες για να επικοινωνήσετε μαζί του. Έως τότε, μπορεί να σας έχει ξεχάσει. Επίσης, είναι πολύ σημαντικό να τηρήσετε οποιαδήποτε υπόσχεση δώσατε. Εάν είπατε σε κάποιον ότι θα του τηλεφωνήσετε για πληροφορίες, φροντίστε να το κάνετε! Έχει μεγάλη σημασία να είσαστε αξιόπιστος και έμπιστος, ώστε οι προσπάθειες δικτύωσής σας να αποδώσουν πραγματικά.

Η δικτύωση μπορεί να είναι δαπανηρή λόγω των συνδρομών, των εισφορών, των γευμάτων, κ.λ.π., αλλά εάν γίνει αποτελεσματικά, μπορεί να αποδειχθεί μια ανεκτίμητη επένδυση στην επιχειρηματική σας επιτυχία.

(by Thessaloniki's Marketing Consultants)

Χρήσιμες συνδέσεις (THESSALONIKI'S MARKETING CONSULTANTS)

Academy of Marketing

Academy of Marketing Science

Advertising Research Foundation

American Academy of Advertising

American Marketing Association

Asia-Pacific Marketing Federation

Association for Consumer Research

Association for Qualitative Research

Association Française du Marketing

Business Marketing Association

Chartered Institute of Marketing

Direct Marketing Association

e-Marketing Association

European Marketing Academy

European Society for Opinion & Marketing Research (ESOMAR)

Ελληνικό Ινστιτούτο Μάρκετινγκ

Federation of European Direct Marketing

Hong Kong Institute of Marketing

Hospitality Sales & Marketing Association International

Institute of Public Relations

International Advertising Association

Japan Marketing Association

Marketing Institute of Ireland

Marketing Institute of Singapore

Marketing Management Association

Marketing Research Association

Market Research Society

Product Development & Management Association

Professional Marketing Research Society

Promotion Marketing Association

Society for Consumer Psychology

Society for Marketing Advances

Society on Marketing Science (Canada)

World Association of Internet Marketers

World Association for Public Opinion Research

Ανάλυση S.W.O.T. (by Thessaloniki's Marketing Consultants)

Η ανάλυση S.W.O.T. εξετάζει τα δυνατά σημεία και τις αδυναμίες της επιχείρησής σας, καθώς και τις ευκαιρίες και τις απειλές που αντιμετωπίζει στην αγορά. Tα αρχικά S.W.O.T. σημαίνουν τα εξής: Strengths (Δυνατά σημεία) Weaknesses (Αδύνατα σημεία) Opportunities (Ευκαιρίες) Threats (Απειλές) Εστιάζοντας στους βασικούς παράγοντες που επηρεάζουν την επιχείρησή σας, τώρα και στο μέλλον, η ανάλυση S.W.O.T. αποτελεί μία ξεκάθαρη μέθοδο για τη λήψη αποφάσεων. Παρακάτω θα αναλυθούν τα εξής: Τα συνήθη δυνατά σημεία, οι συνήθεις αδυναμίες, οι ευκαιρίες και οι απειλές και ο τρόπος εντοπισμού τους. Πώς να χρησιμοποιείτε την ανάλυση S.W.O.T. για να δίνετε ώθηση στην επιχείρησή σας. Αναλύστε την επιχείρησή σας Χρησιμοποιείστε την ανάλυση S.W.O.T. ως μία τακτική μέθοδο εσωτερικού ελέγχου της ευρωστίας της επιχείρησής σας ή ορισμένων μεμονωμένων επιχειρηματικών λειτουργιών της (π.χ. το μάρκετινγκ). Μπορεί επίσης να θελήσετε να διεξάγετε μια ανάλυση S.W.O.T. κατά την προετοιμασία άντλησης πόρων χρηματοδότησης ή πριν καλέσετε συμβούλους για τον έλεγχο της επιχείρησής σας. Αποφασίστε ποιοι θα συμμετάσχουν στη διαδικασία ανάλυσης: Στους βασικούς συμμετέχοντες θα περιλαμβάνονται πιθανότατα ο γενικός διευθυντής και οι προϊστάμενοι τμημάτων. Η συμμετοχή και άλλων στελεχών θα δώσει μια πληρέστερη εικόνα και θα βοηθήσει να εξασφαλιστεί η δέσμευσή τους στην διαδικασία. Εξετάστε το ενδεχόμενο να καλέσετε καλοπροαίρετους εξωτερικούς συνεργάτες που γνωρίζουν την επιχείρηση και την αγορά σας (π.χ. πελάτες και προμηθευτές). Πολλές επιχειρήσεις βρίσκουν τη συμμετοχή ενός συμβούλου την πλέον πρακτική για την πρώτη τους ανάλυση S.W.O.T. Ένας σύμβουλος θα σας βοηθήσει κατά τη διαχείριση της διαδικασίας, ή θα παράσχει μια αντικειμενική άποψη. Σημειώστε τα θέματα όπως σας έρχονται στο μυαλό. Ζητήστε από όλους να εντοπίσουν τα οποιαδήποτε δυνατά σημεία ή αδυναμίες που νοιώθουν ότι έχει η επιχείρηση, και τις οποιεσδήποτε ευκαιρίες ή απειλές που πιστεύουν ότι αντιμετωπίζει η επιχείρηση. Σε αυτό το στάδιο, ενθαρρύνετε τους συμμετέχοντες να εκφράσουν προτάσεις χωρίς να σκέφτονται αν είναι σημαντικό το θέμα. Διευκρινίστε σε όλους ότι πρέπει να είναι αυστηροί όσον αφορά τις αδυναμίες και απαισιόδοξοι όσον αφορά τις απειλές. Ίσως είναι καλύτερο να χρησιμοποιήσετε καταλόγους ελέγχου, για να σημειώνετε προτάσεις που θα προκύψουν στη συνέχεια. Οργανώστε τις παρεμφερείς ιδέες σε ομάδες. Αξιολογήστε τη σημασία των θεμάτων που έχουν εντοπιστεί. Βεβαιωθείτε ότι τα θέματα που έχουν τεθεί είναι ρεαλιστικά. Για παράδειγμα, κάποιο δυνατό σημείο ενδέχεται να μην ισχύει πλέον (π.χ. ένα προϊόν που πέρυσι ήταν τελευταίας τεχνολογίας ενώ πλέον θεωρείται ξεπερασμένο). Αξιολογήστε αν τα δυνατά σημεία (ή οι αδυναμίες) σας αποτελούν για την επιχείρησή σας πλεονέκτημα (ή όχι) έναντι των ανταγωνιστών. Για παράδειγμα, το δυνατό πρόγραμμά σας έρευνας και ανάπτυξης σας είναι άχρηστο αν δεν έχετε τους απαραίτητους πόρους, για να εκμεταλλευτείτε το αποτέλεσμα. Μην εκπλαγείτε αν ορισμένοι παράγοντες προκύψουν και ως δυνατό σημείο και ως αδυναμία. Δημιουργήστε ένα απλό και σαφές σχέδιο δράσης. Προσδιορίστε τι θα πρέπει να γίνει, για να ξεπεραστούν οι αδυναμίες, να αξιοποιηθούν οι ευκαιρίες και να αντιμετωπιστούν οι απειλές. Το στάδιο αυτό περιλαμβάνει τα μέτρα που θα πρέπει να ληφθούν, το προσωπικό που θα απασχοληθεί, τα χρονικά πλαίσια και τον προϋπολογισμό. Απασχολήστε βασικά στελέχη του προσωπικού σας στην κατάρτιση του σχεδίου δράσης, για να εξασφαλίσετε τη δέσμευσή τους. Έχετε διαθέσιμη την ανάλυση S.W.O.T. και το σχέδιο δράσης, για να ανατρέχετε σε αυτά όταν πρέπει να λάβετε σημαντικές αποφάσεις. Δυνατά σημεία Τα δυνατά σημεία σας είναι συνήθως εύκολο να εντοπιστούν, μέσα από το διαρκή διάλογο με τους πελάτες και τους προμηθευτές σας. Τα αρχεία σας (π.χ. πωλήσεων) θα σας βοηθήσουν επίσης να καθορίσετε τους τομείς στους οποίους είστε ιδιαίτερα δυνατοί (π.χ. τις αυξανόμενες πωλήσεις ενός συγκεκριμένου προϊόντος). Για τις περισσότερες επιχειρήσεις, τα δυνατά σημεία διακρίνονται σε τέσσερις κατηγορίες που αναλύονται παρακάτω και είναι: Η υγιής οικονομική κατάσταση, η οποία ενδέχεται να σας δίνει το προβάδισμα έναντι των ανταγωνιστών σας. Μεταξύ των σημαντικών παραγόντων περιλαμβάνονται οι εξής: Ταμειακή ροή. Αυξανόμενος κύκλος εργασιών και κερδοφορία. Σωστή οικονομική διαχείριση, καλός πιστωτικός έλεγχος και ελάχιστες επισφαλείς απαιτήσεις. Δυνατός ισολογισμός. Πρόσβαση σε μεγάλες πιστώσεις, ισχυρή πιστοληπτική ικανότητα και καλή σχέση με την τράπεζα και άλλες πηγές χρηματοδότησης. Το μάρκετινγκ, το οποίο ίσως να αποτελεί το κλειδί για την επιτυχία σας. Για παράδειγμα, η επιχείρησή σας μπορεί να επωφελείται από τα εξής: Προβάδισμα σε μια κερδοφόρο αγορά niche (επιλεγμένο τμήμα της αγοράς με συγκεκριμένα χαρακτηριστικά) Καλή φήμη και δυνατό όνομα. Σίγουρη πελατειακή βάση. Ευρύ φάσμα προϊόντων. Αποτελεσματική έρευνα και ανάπτυξη, χρήση σχεδιασμού και καινοτομιών. Εκπαιδευμένο προσωπικό πωλήσεων. Ολοκληρωμένη υποστήριξη μετά την αγορά (after sales). Προστατευμένη πνευματική ιδιοκτησία (π.χ. καταχωρημένα σχέδια, πατενταρισμένα προϊόντα). Οι ικανότητες των στελεχών διοίκησης και του προσωπικού, καθώς και τα διάφορα συστήματα μπορεί να αποτελούν εξίσου σημαντικές ισχυρές βάσεις για επιτυχία. Περιλαμβάνουν παράγοντες, όπως: Ισχυρή διαχείριση σε βάθος. Ικανότητα για γρήγορη λήψη αποφάσεων. Υπάλλήλους με προσόντα, επιτυχή διαδικασία προσλήψεων και αποτελεσματική εκπαίδευση και ανάπτυξη. Δυνατά κίνητρα και υψηλό ηθικό. Αποδοτική διοίκηση. Τα δυνατά σημεία της παραγωγής περιλαμβάνουν μεταξύ άλλων κατάλληλους χώρους γραφείων και παραγωγής, και καλές πηγές υλικών ή υποσυστημάτων. Μπορεί να επωφελείστε από τα εξής: Σύγχρονες, χαμηλού κόστους εγκαταστάσεις παραγωγής. Πρόσθετη παραγωγική ικανότητα. Μια καλή τοποθεσία. Αποτελεσματικές προμήθειες και καλή σχέση με τους προμηθευτές. Να γνωρίζετε ότι τα δυνατά σημεία δεν είναι πάντα αυτά που φαίνονται. Τα δυνατά σημεία ενδέχεται να συνεπάγονται αδυναμίες (για παράδειγμα, οι κορυφαίες επιχειρήσεις της αγοράς χαρακτηρίζονται συχνά από εφησυχασμό και μεγάλη γραφειοκρατία) και συχνά συνεπάγονται απειλές (για παράδειγμα, ο καλύτερος πωλητής σας μπορεί να είναι δυνατό σημείο - μέχρι να παραιτηθεί). Αδύνατα σημεία Τις αδυναμίες συχνά τις γνωρίζουμε, αλλά προσπαθούμε να τις αγνοούμε. Η κακή οικονομική διαχείριση μπορεί να οδηγήσει στις εξής καταστάσεις: Να μην υπάρχουν αρκετοί διαθέσιμοι πόροι για επένδυση σε ένα νέο εργοστάσιο ή στην ανάπτυξη προϊόντων. Όλες οι διαθέσιμες ασφαλιστικές δικλείδες, συμπεριλαμβανομένων των προσωπικών περιουσιακών στοιχείων και εγγυήσεων έχουν ήδη δεσμευτεί για υπάρχοντα δάνεια. Ο κακός πιστωτικός έλεγχος οδηγεί σε μη προβλέψιμη ταμειακή ροή. Εάν το μάρκετινγκ δεν έχει σαφή προσανατολισμό μπορεί να οδηγήσει στα εξής: Ψυχρή αντιμετώπιση των απαιτήσεων των πελατών. Περιορισμένο ή απαρχαιωμένο φάσμα προϊόντων. Εφησυχασμό και έλλειψη καινοτομίας. Οι αδυναμίες των στελεχών διοίκησης και του προσωπικού είναι συχνά δύσκολο να εντοπιστούν, εκτός αν τις εξετάσει κανείς εκ των υστέρων. Συνήθη παραδείγματα είναι: Η αδυναμία ανάδειξης και εκπαίδευσης διαδόχων. Η αποκλειστική συγκέντρωση της εξειδικευμένης γνώσης και του ελέγχου στα χέρια λίγων βασικών στελεχών. Η αδυναμία λήψης εξωτερικής συμβουλής. Μεγάλη συχνότητα αλλαγής προσωπικού. Η αναποτελεσματική παραγωγή και οι ακατάλληλοι χώροι γραφείων και παραγωγής μπορούν να υπονομεύσουν οποιαδήποτε επιχείρηση, όσο σκληρά κι αν δουλεύουν οι εργαζόμενοι. Τα πιο συνηθισμένα προβλήματα περιλαμβάνουν τα εξής: Κακή τοποθεσία και απεριποίητοι χώροι εργασίας. Απαρχαιωμένος εξοπλισμός, υψηλό κόστος παραγωγής και χαμηλή παραγωγικότητα. Μακρόχρονες μισθώσεις που καθηλώνουν την επιχείρηση σε ακατάλληλα γραφεία ή στη χρήση ακατάλληλου εξοπλισμού. Ευκαιρίες Οι εξωτερικές αλλαγές παρέχουν ευκαιρίες, τις οποίες οι επιχειρήσεις που χαρακτηρίζονται από σωστή διαχείριση μπορούν να εκμεταλλευτούν προς όφελος τους. Οι αλλαγές που εμπλέκουν οργανισμούς και άτομα που επηρεάζουν άμεσα την επιχείρησή σας, μπορεί να σας αποκαλύψουν εντελώς νέες δυνατότητες. Για παράδειγμα: Η χρεοκοπία ενός ανταγωνιστή Η καλύτερη πρόσβαση σε πιθανούς νέους πελάτες και αγορές (π.χ. αγορές του εξωτερικού). Οι αυξημένες πωλήσεις σε υπάρχοντες πελάτες, ή νέες επαφές που αποκτήθηκαν μέσω αυτών. Η ανάπτυξη νέων καναλιών διανομής (π.χ. του Διαδικτύου). Η βελτίωση των διακανονισμών προμήθειας, όπως π.χ. προμήθεια ανάλογα με τις ανάγκες που προκύπτουν. Η ευκαιρία πρόσληψης ενός βασικού στελέχους από έναν ανταγωνιστή. Η παρουσία χρηματοδοτών που ενδιαφέρονται για τη χρηματοδότηση τυχόν δραστηριοτήτων της επιχείρησής σας. Το ευρύτερο επιχειρηματικό περιβάλλον μπορεί να αλλάξει προς όφελός σας. Οι αλλαγές ενδέχεται να είναι οι εξής: Πολιτικές ή νομοθετικές αλλαγές. Για παράδειγμα, μια αλλαγή στη νομοθεσία που απαιτεί οι πελάτες να αγοράζουν ένα προϊόν. Οικονομικές τάσεις. Για παράδειγμα, πτωτικά επιτόκια με αποτέλεσμα να μειώνεται το κόστος του κεφαλαίου. Κοινωνικές εξελίξεις. Για παράδειγμα, δημογραφικές αλλαγές ή μεταβαλλόμενες καταναλωτικές απαιτήσεις που οδηγούν σε αύξηση της ζήτησης για τα προϊόντα σας. Νέες τεχνολογίες Για παράδειγμα, νέα υλικά, νέες διαδικασίες και συστήματα πληροφορικής. Απειλές Οι απειλές μπορεί να είναι ασήμαντες μέχρι και ικανές να καταστρέψουν την επιχείρηση. Και σε αυτή την περίπτωση, οι αλλαγές στις οποίες εμπλέκονται οργανισμοί και άτομα που επηρεάζουν άμεσα την επιχείρησή σας μπορεί να έχουν εκτεταμένες επιπτώσεις. Για παράδειγμα: Τα βελτιωμένα ανταγωνιστικά προϊόντα ή η εμφάνιση νέων ανταγωνιστών. Η απώλεια ενός σημαντικού πελάτη. Η υπερβολική εξάρτηση από ένα διανομέα ή μια ομάδα διανομέων. Η αδυναμία των προμηθευτών να τηρούν τις προδιαγραφές ποιότητας. Οι αυξήσεις των τιμών εκ μέρους των προμηθευτών. Μια πιο κλειστή αγορά εργασίας, με αποτέλεσμα μεγαλύτερη δυσκολία στις προσλήψεις. Η αποχώρηση βασικών στελεχών που ενδεχομένως γνωρίζουν επαγγελματικά μυστικά. Η μείωση των πιστωτικών ορίων εκ μέρους των δανειστών ή αύξηση των δαπανών. Μια αναπροσαρμογή του μισθώματος που απειλεί να αυξήσει τα πάγια έξοδα ή η λήξη της μίσθωσης. Δικαστικές διαδικασίες (π.χ. η μήνυση από έναν πελάτη). Το ευρύτερο επιχειρηματικό περιβάλλον μπορεί να αλλάξει εις βάρος σας. Αυτό μπορεί να είναι αποτέλεσμα: Πολιτικών ή νομοθετικών αλλαγών. Για παράδειγμα, νέα νομοθεσία που αυξάνει τα έξοδά σας ή που απαιτεί επανασχεδιασμό των προϊόντων. Οικονομικών τάσεων Για παράδειγμα, χαμηλότερες τιμές συναλλάγματος με αποτέλεσμα χαμηλότερο εισόδημα από δραστηριότητες στο εξωτερικό. Κοινωνικών εξελίξεων Για παράδειγμα, απαιτήσεις των καταναλωτών για προϊόντα 'φιλικά προς το περιβάλλον'. Νέων τεχνολογιών Για παράδειγμα, τεχνολογία που καθιστά τα προϊόντα σας απαρχαιωμένα ή δίνει το πλεονέκτημα στους ανταγωνιστές. Οι πληροφορίες σχετικά με τις ευκαιρίες και τις απειλές θα πρέπει να συλλεχθούν από εσάς ως μέρος της έρευνας αγοράς σας (π.χ. από επαγγελματικούς φορείς και ειδικές εκδόσεις) Δράση Τα αποτελέσματα της ανάλυσης S.W.O.T. - και οι ενέργειες που πρέπει να γίνουν - διαφέρουν για κάθε επιχείρηση. Επωφεληθείτε από τις ευκαιρίες που σας δίνουν τα δυνατά σημεία σας. Οι ευκαιρίες που προκύπτουν από τα δυνατά σημεία σας μπορεί να σας ωθούν στην επιδίωξη μιας στρατηγικά επιθετικής επέκτασης. Η ανάλυση S.W.O.T. μπορεί επίσης να προσφέρει άλλες στρατηγικές επιλογές. Για παράδειγμα: Τη διαφοροποίηση των σημαντικών απειλών από τις ευοίωνες ευκαιρίες. Την εστίαση στη μετατροπή των αδυναμιών σε τομείς σημαντικών ευκαιριών. Τη λήψη προστατευτικών μέτρων σε τομείς απειλών όπου παρουσιάζετε αδυναμίες . Αντιμετωπίστε τις αδυναμίες σας Αποφασίστε ποιες αδυναμίες πρέπει να αντιμετωπιστούν ως προτεραιότητα. Ωστόσο, θα πρέπει να συνειδητοποιείτε και να μην υποτιμάτε και τις υπόλοιπες αδυναμίες σας, μέχρι ο χρόνος και οι πόροι να σας επιτρέψουν την εύρεση μιας λύσης. Ορισμένες αδυναμίες μπορεί να μετατραπούν σε δυνατά σημεία ή ευκαιρίες. Για παράδειγμα, ίσως να είναι δυνατό να μετατρέψετε μία έλλειψη στην παραγωγική διαδικασία σε αυξημένη αξία των προϊόντων σας λόγω σπανιότητας. (π.χ. χειροποίητη κατασκευή έναντι μιας βιομηχανοποιημένης) Ορισμένες αδυναμίες έχουν σαφή λύση. Για παράδειγμα, τα οικονομικά προβλήματα μπορούν να λυθούν με την συγκέντρωση περισσότερων πόρων χρηματοδότησης, και η ανεπάρκεια στην παραγωγή μπορεί να καλυφθεί με την πρόσληψη νέων υπαλλήλων. Ορισμένες αδυναμίες απαιτούν χρόνο και χρήματα για να αντιμετωπιστούν. Για παράδειγμα, ίσως να χρειαστεί να ξεκινήσετε ένα πρόγραμμα βελτιώσεων μέσω της εκπαίδευσης ή της διαχείρισης ποιότητας. Προστατευτείτε από τις απειλές. Για παράδειγμα: Δημιουργήστε δυνατές σχέσεις με προμηθευτές και πελάτες. Ενθαρρύνετε τις καλές σχέσεις μεταξύ των υπαλλήλων. Εξασφαλίστε ότι έχετε ξεκάθαρες και λογικές συμβάσεις με τους προμηθευτές, τους πελάτες και τους υπαλλήλους. Προβλέψτε ασφαλιστική κάλυψη κατά ευνόητων κινδύνων. Καταρτίστε ρεαλιστικά σχέδια για απρόοπτες εξελίξεις για την αντιμετώπιση πιθανών κρίσεων. Υιοθετήστε τα σωστά είδη συμβάσεων υπηρεσιών για τα βασικά στελέχη. Οι επιτυχημένες επιχειρήσεις εστιάζουν στην κατάκτηση αγορών niche και στη δημιουργία "φραγμών" για να αποτρέψουν την είσοδο πιθανών ανταγωνιστών σε αυτές τις αγορές. by Thessaloniki's Marketing Consultants) http://www.marketingpower.gr

Τι είναι ένα Επιχειρηματικό Σχεδίο (by Thessaloniki's Marketing Consultants)

Τι είναι ένα Επιχειρηματικό Σχεδίο

Ένα επιχειρηματικό Σχέδιο περιλαμβάνει τα εξής:

1. Εισαγωγικά Στοιχεία
2. Περιγραφή της Επιχείρησης
3. Περιγραφή και Ανάπτυξη Προϊόντων
4. Πωλήσεις και Marketing
5. Ανθρώπινο Δυναμικό
6. Χρηματοοικονομική Ανάλυση
7. Κίνδυνοι
8. Συμπεράσματα

Η Αναγκαιότητα ενός Επιχειρηματικού Σχεδίου

Ένα καλό Επιχειρηματικό Σχέδιο είναι ένα εξαιρετικά χρήσιμο εργαλείο για τη Διοίκηση μίας επιχείρησης γιατί:
δίνει μία ξεκάθαρη εικόνα για την αγορά, τους ανταγωνιστές και τους πελάτες της
δείχνει τις αδυναμίες, τα δυνατά σημεία και τους στόχους της επιχείρησης
αποτελεί τη βάση με την οποία θα συγκριθούν τα πραγματοποιηθέντα αποτελέσματα και γενικότερα η πορεία της επιχείρησης

Παράγοντες Επιτυχίας ενός Επιχειρηματικού Σχεδίου

Η προετοιμασία ενός Επιχειρηματικού Σχεδίου απαιτεί πολύ κόπο και χρόνο, αφού προϋποθέτει μελέτη:

• της αγοράς
• των ανταγωνιστών
• των πελατών
• των ιδιαιτεροτήτων της επιχείρησης

Ένα Επιχειρηματικό Σχέδιο πρέπει να είναι κατανοητό, ρεαλιστικό, δυναμικό και να απαντάει σε τρία βασικά ερωτήματα:

• Πού βρίσκεται η επιχείρηση;
• Πού θέλει να πάει;
• Πώς θα πάει;

by Thessaloniki's Marketing Consultants)

http://www.marketingpower.gr