Τεχνικές κλεισίματος (ΣΥΜΒΟΥΛΕΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ)

Τεχνικές κλεισίματος

(ΣΥΜΒΟΥΛΕΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ)

1. Διηγηθείτε μια ιστορία στην οποία θα υπάρχει ένας νικητής και ένας χαμένος.

Διηγηθείτε στον υποψήφιο πελάτη μια ιστορία που θα του ενεργοποιήσει το συναίσθημα και θα τελειώνει με το βασικό ήρωα να παίρνει τη λάθος απόφαση και να βιώνει τις συνέπειές της. Σκοπός της ιστορίας είναι να ταυτιστεί ο πελάτης με τον ήρωα και να μην θελήσει να έχει την τύχη του, αλλά να κάνει αυτό που χρειάζεται για να έχει τα ακριβώς αντίθετα αποτελέσματα.

2. «θα θέλατε αυτή την υπηρεσία, αν...»

Αν η υπηρεσία ή το προϊόν που πουλάτε έχει συγκεκριμένες δυνατότητες μη βιαστείτε να απαντήσετε «ναι μπορεί να γίνει και αυτό». Πείτε καλύτερα «Αν μπορούσε θα το θέλατε»; Αν σας απαντήσει «ναι», πείτε τους «τότε θα πρέπει να το αγοράσετε».

3. Οι υποψήφιοι πελάτες συνήθως προσπαθούν να αναβάλλουν την αγορά που τους προτείνετε.

Προσπαθήστε λοιπόν να τους κάνετε να δεσμευτούν και να αποφασίσουν. Ένας τρόπος να το πετύχετε αυτό είναι να τους ζητήσετε να σας πουν τι τους αρέσει και τι όχι στο προϊόν ή την υπηρεσία που τους παρουσιάσατε.

Πείτε τους «θέλω να μου επιβεβαιώσετε και ο ίδιος αυτό που αντιλαμβάνομαι, ότι δηλαδή ο λόγος που καθυστερείτε να πάρετε απόφαση είναι γιατί είστε σοβαρός επιχειρηματίας και διότι σκέφτεστε προτού πράξετε, έτσι δεν είναι;

«δεν μου είπατε πως θέλετε να το σκεφτείτε απλά επειδή προσπαθείτε να με ξεφορτωθείτε, σωστά»; Ωστόσο σας αρέσει η ιδέα δεν είναι έτσι; Πείτε μου τι είναι αυτό που σας αρέσει περισσότερο και τι είναι αυτό που σας απασχολεί πιο πολύ. Αν σας το λύσω θα προχωρήσετε στην αγορά; Τέλεια! Η πληρωμή θα γίνει με 2μηνη ή 3μηνη επιταγή»;

Marketing Power Thessaloniki's Marketing Consultants

ΕΙΔΙΚΟΙ ΣΥΜΒΟΥΛΟΙ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΟΙ ΔΙΚΟΙ ΣΑΣ ΣΥΜΒΟΥΛΟΙ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ

http://www.marketingpower.gr/

Πώς να κατευνάσετε έναν θυμωμένο πελάτη

Πώς να κατευνάσετε έναν θυμωμένο πελάτη

Όταν ο πελάτης σας είναι θυμωμένος, μην προσπαθήσετε να τον ηρεμήσετε αμέσως. Αφήστε τον να πει ότι έχει στο μυαλό του. Όταν οι άνθρωποι είναι εκνευρισμένοι συχνά αισθάνονται ότι δεν τους σέβονται. Όσο ο συνομιλητής σας μιλάει, να επαναλαμβάνετε σαν ερωτήσεις αυτά που σας λέει για να καταλάβει ότι τον ακούτε. Πείτε κάτι όπως: «εάν ήμουν στη θέση σας, θα ήμουν και εγώ εκνευρισμένος» ή «σ' ένα πελάτη τόσο σημαντικό όσο εσείς δεν θα πρέπει ποτέ να του φέρονται με αυτό τον τρόπο». Μόνο όταν ηρεμήσει μπορείτε να τον ρωτήσετε τι είναι αυτό που θέλει από εσάς. Στις επιχειρήσεις συνηθίζουμε να προσφέρουμε σχεδόν όλο τον κόσμο μόνο και μόνο για να μην συνεχίσουν αν είναι θυμωμένοι οι πελάτες μας, αλλά πρέπει να αντισταθείτε σε αυτή την παρόρμηση και να τον ρωτήσετε τι περιμένει από εσάς. Το περίεργο είναι ότι θα ζητήσει λιγότερα από όσα είστε προετοιμασμένοι να προσφέρετε.

Marketing Power Thessaloniki's Marketing Consultants

ΕΙΔΙΚΟΙ ΣΥΜΒΟΥΛΟΙ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΟΙ ΔΙΚΟΙ ΣΑΣ ΣΥΜΒΟΥΛΟΙ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ

http://www.marketingpower.gr/

Αποτελεσματικές τηλεφωνικές πωλήσεις (ΣΥΜΒΟΥΛΕΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ)

Αποτελεσματικές Τηλεφωνικές Πωλήσεις

Οι τηλεφωνικές πωλήσεις δεν είναι εύκολες, όμως αν είστε συγκεντρωμένοι μπορεί να αποτελέσουν ένα σπουδαίο μάθημα... όποια και αν είναι η έκβασή τους.

α. Καθιερώστε έναν επαγγελματικό χαιρετισμό που θα λέτε κάθε φορά στους πελάτες. Ξεφύγετε από το απλό «γεια σας» και μην πέσετε με τα μούτρα στην παρουσίαση της υπηρεσίας/προϊόντος που προσφέρετε. Χρησιμοποιήστε προσφωνήσεις πιο επαγγελματικές, όπως: «Καλό μεσημέρι, κύριε Παπαϊωάννου», «Καλημέρα, κύριε Οικονομίδη» κ.ο.κ.

β. Συστηθείτε στο συνομιλητή σας και γνωστοποιήστε του όσα πρέπει να γνωρίζει για εσάς, την εταιρία και το προϊόν σας. Αν δε γίνετε συγκεκριμένοι από την αρχή για το προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρετε δύσκολα θα κλείσετε ραντεβού. Αναφέρετε μόνο τα πλεονεκτήματα του προϊόντος για να έχετε περισσότερες πιθανότητες να επιτύχετε το σκοπό σας.

γ. Ευχαριστείστε τον πελάτη για το χρόνο που αφιερώνει σε εσάς. Το να σας αφιερώσει κάποιος λίγο χρόνο δεν είναι τόσο απλό, ακόμα και αν ακούγεται έτσι. Aφού πρώτα τον διαβεβαιώσετε ότι ο χρόνος του δε θα πάει χαμένος, είναι υποχρέωσή σας να τον ευχαριστήσετε που σας το διαθέτει.

δ. Μια συνάντηση πρόσωπο με πρόσωπο είναι η καλύτερη επόμενη κίνηση που μπορείτε να κάνετε. Δώστε στον πελάτη τη δυνατότητα δύο επιλογών, ώστε να μη νιώσει πιεσμένος, ενώ παράλληλα επιτυγχάνει το στόχο σας. Όταν χρησιμοποιείτε αυτήν τη μέθοδο ο πελάτης νιώθει ότι χειρίζεται ο ίδιος την κατάσταση.

ε. Κλείνοντας το τηλέφωνο μην παραλείψετε να ευχαριστήσετε το συνομιλητή σας για το χρόνο που σας διέθεσε σήμερα. Επιβεβαιώστε ακόμα μια φορά την ημέρα και την ώρα του επόμενου ραντεβού. Μιλήστε του για την προετοιμασία που θα κάνετε προτού τον συναντήσετε και ζητήστε να σας τηλεφωνήσει αν χρειάζεται κάτι επιπλέον.

Marketing Power Thessaloniki's Marketing Consultants

ΕΙΔΙΚΟΙ ΣΥΜΒΟΥΛΟΙ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΟΙ ΔΙΚΟΙ ΣΑΣ ΣΥΜΒΟΥΛΟΙ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ

http://www.marketingpower.gr/