Κυριακή 11 Μαΐου 2008

Τεχνικές κλεισίματος (ΣΥΜΒΟΥΛΕΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ)

Τεχνικές κλεισίματος

(ΣΥΜΒΟΥΛΕΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ)

1. Διηγηθείτε μια ιστορία στην οποία θα υπάρχει ένας νικητής και ένας χαμένος.

Διηγηθείτε στον υποψήφιο πελάτη μια ιστορία που θα του ενεργοποιήσει το συναίσθημα και θα τελειώνει με το βασικό ήρωα να παίρνει τη λάθος απόφαση και να βιώνει τις συνέπειές της. Σκοπός της ιστορίας είναι να ταυτιστεί ο πελάτης με τον ήρωα και να μην θελήσει να έχει την τύχη του, αλλά να κάνει αυτό που χρειάζεται για να έχει τα ακριβώς αντίθετα αποτελέσματα.

2. «θα θέλατε αυτή την υπηρεσία, αν...»

Αν η υπηρεσία ή το προϊόν που πουλάτε έχει συγκεκριμένες δυνατότητες μη βιαστείτε να απαντήσετε «ναι μπορεί να γίνει και αυτό». Πείτε καλύτερα «Αν μπορούσε θα το θέλατε»; Αν σας απαντήσει «ναι», πείτε τους «τότε θα πρέπει να το αγοράσετε».

3. Οι υποψήφιοι πελάτες συνήθως προσπαθούν να αναβάλλουν την αγορά που τους προτείνετε.

Προσπαθήστε λοιπόν να τους κάνετε να δεσμευτούν και να αποφασίσουν. Ένας τρόπος να το πετύχετε αυτό είναι να τους ζητήσετε να σας πουν τι τους αρέσει και τι όχι στο προϊόν ή την υπηρεσία που τους παρουσιάσατε.

Πείτε τους «θέλω να μου επιβεβαιώσετε και ο ίδιος αυτό που αντιλαμβάνομαι, ότι δηλαδή ο λόγος που καθυστερείτε να πάρετε απόφαση είναι γιατί είστε σοβαρός επιχειρηματίας και διότι σκέφτεστε προτού πράξετε, έτσι δεν είναι;

«δεν μου είπατε πως θέλετε να το σκεφτείτε απλά επειδή προσπαθείτε να με ξεφορτωθείτε, σωστά»; Ωστόσο σας αρέσει η ιδέα δεν είναι έτσι; Πείτε μου τι είναι αυτό που σας αρέσει περισσότερο και τι είναι αυτό που σας απασχολεί πιο πολύ. Αν σας το λύσω θα προχωρήσετε στην αγορά; Τέλεια! Η πληρωμή θα γίνει με 2μηνη ή 3μηνη επιταγή»;