H "γλώσσα" του σώματος (Thessaloniki's Marketing Consultants)

Παρατηρήστε τη "γλώσσα" του σώματος του πελάτης σας

Μια εύκολη μέθοδος εκμάθησης της γλώσσας του σώματος είναι να χαμηλώσετε τον ήχο της τηλεόρασης και να παρακολουθήσετε τις κινήσεις των ηθοποιών.

Αντίστοιχες κινήσεις του σώματος του πελάτη μπορούν να σας δώσουν πληροφορίες για την απόδοσή σας, εάν δηλαδή είστε πειστικοί ή όχι. Από εσάς εξαρτάται να δείτε εάν βρίσκεστε στο σωστό δρόμο. Εάν τα μηνύματα που λαμβάνετε είναι αρνητικά, πάλι εσείς θα πρέπει να αναλάβετε να τα μετατρέψετε σε θετικά. Παρακάτω περιγράφονται στοιχεία της γλώσσας του σώματος που θεωρούνται ευνοϊκά για τον πωλητή και την πρότασή του:

• Συχνή επαφή με τα μάτια.
• Συχνή κίνηση του κεφαλιού.
• Χαμόγελο.
• Κλίση του κεφαλιού από τη μία πλευρά.
• Ανοιχτά χέρια. Χαΐδεμα πηγουνιού.
• Αποδοχή όσων προτείνει ο πωλητής.
• Όταν ο πελάτης δεν στραβώνει τα πόδια.
• Ο πελάτης έτοιμος να μιλήσει.

Όταν λαμβάνετε αυτά τα μηνύματα, τότε οι μέθοδοι που χρησιμοποιείτε είναι επιτυχείς. Παρ’ όλα αυτά δεν θεωρείται σωστό να βασίζετε την επιτυχία της πώλησης αποκλειστικά στη γλώσσα του σώματος. Συχνά να απευθύνετε ερωτήσεις με τις οποίες μπορείτε να τσεκάρετε τον πελάτη εάν πραγματικά συμφωνεί και δεν πρόκειται για καταφάσεις ευγένειας.

Παρακάτω περιγράφονται μερικά αρνητικά μηνύματα, που μπορεί να λάβετε καθώς προτείνετε κάτι στον πελάτη σας και τα οποία θα πρέπει να σας προειδοποιούν για μια επερχόμενη αποτυχία:

• Ο πελάτης είναι ανέκφραστος.
• Μικρή επαφή με τα μάτια.
• Μικρή κίνηση του κεφαλιού.
• Aγέλαστος.
• Χαμηλές ματιές προς το γραφείο σας.
• Σταυροπόδι.
• Απροθυμία να δεχτεί τις προτάσεις σας.

Εάν δεχτούμε ότι αυτά τα μηνύματα απεικονίζουν την άρνηση του πελάτη να αποδεχτεί τις προτάσεις σας, τότε θα πρέπει να προετοιμαστείτε για μια αρνητική απάντηση. Εσείς θα πρέπει να αντιδράσετε, με τον ακόλουθο τρόπο:

• Xρησιμοποιείστε «ανοιχτές» ερωτήσεις για να κινήσετε το ενδιαφέρον του πελάτη.
• Αναγκάστε τον πελάτη να σπάσει τη σιωπή του και να σας απαντήσει.
• Προσπαθήστε να τον προσελκύσετε, δίνοντας του μια λίστα από ευχαριστημένους πελάτες σας. Η εμπειρία, θα σας δώσει τη δυνατότητα να αποκτήσετε «ραντάρ» ώστε να λαμβάνετε τα μηνύματα των πελατών σας, ενθαρρυντικά ή προειδοποιητικά.

(Marketingpower Marketing Consultants from Thessaloniki)

http://www.marketingpower.gr