Τεχνικές κλεισίματος (ΣΥΜΒΟΥΛΕΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ)

Τεχνικές κλεισίματος

(ΣΥΜΒΟΥΛΕΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ)

1. Διηγηθείτε μια ιστορία στην οποία θα υπάρχει ένας νικητής και ένας χαμένος.

Διηγηθείτε στον υποψήφιο πελάτη μια ιστορία που θα του ενεργοποιήσει το συναίσθημα και θα τελειώνει με το βασικό ήρωα να παίρνει τη λάθος απόφαση και να βιώνει τις συνέπειές της. Σκοπός της ιστορίας είναι να ταυτιστεί ο πελάτης με τον ήρωα και να μην θελήσει να έχει την τύχη του, αλλά να κάνει αυτό που χρειάζεται για να έχει τα ακριβώς αντίθετα αποτελέσματα.

2. «θα θέλατε αυτή την υπηρεσία, αν...»

Αν η υπηρεσία ή το προϊόν που πουλάτε έχει συγκεκριμένες δυνατότητες μη βιαστείτε να απαντήσετε «ναι μπορεί να γίνει και αυτό». Πείτε καλύτερα «Αν μπορούσε θα το θέλατε»; Αν σας απαντήσει «ναι», πείτε τους «τότε θα πρέπει να το αγοράσετε».

3. Οι υποψήφιοι πελάτες συνήθως προσπαθούν να αναβάλλουν την αγορά που τους προτείνετε.

Προσπαθήστε λοιπόν να τους κάνετε να δεσμευτούν και να αποφασίσουν. Ένας τρόπος να το πετύχετε αυτό είναι να τους ζητήσετε να σας πουν τι τους αρέσει και τι όχι στο προϊόν ή την υπηρεσία που τους παρουσιάσατε.

Πείτε τους «θέλω να μου επιβεβαιώσετε και ο ίδιος αυτό που αντιλαμβάνομαι, ότι δηλαδή ο λόγος που καθυστερείτε να πάρετε απόφαση είναι γιατί είστε σοβαρός επιχειρηματίας και διότι σκέφτεστε προτού πράξετε, έτσι δεν είναι;

«δεν μου είπατε πως θέλετε να το σκεφτείτε απλά επειδή προσπαθείτε να με ξεφορτωθείτε, σωστά»; Ωστόσο σας αρέσει η ιδέα δεν είναι έτσι; Πείτε μου τι είναι αυτό που σας αρέσει περισσότερο και τι είναι αυτό που σας απασχολεί πιο πολύ. Αν σας το λύσω θα προχωρήσετε στην αγορά; Τέλεια! Η πληρωμή θα γίνει με 2μηνη ή 3μηνη επιταγή»;

Marketing Power Thessaloniki's Marketing Consultants

ΕΙΔΙΚΟΙ ΣΥΜΒΟΥΛΟΙ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΟΙ ΔΙΚΟΙ ΣΑΣ ΣΥΜΒΟΥΛΟΙ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ

http://www.marketingpower.gr/

ΔΙΑΦΗΜΙΣΤΙΚΕΣ ΔΑΠΑΝΕΣ ΑΠΡΙΛΙΟΥ

Πώς να κατευνάσετε έναν θυμωμένο πελάτη

Πώς να κατευνάσετε έναν θυμωμένο πελάτη

Όταν ο πελάτης σας είναι θυμωμένος, μην προσπαθήσετε να τον ηρεμήσετε αμέσως. Αφήστε τον να πει ότι έχει στο μυαλό του. Όταν οι άνθρωποι είναι εκνευρισμένοι συχνά αισθάνονται ότι δεν τους σέβονται. Όσο ο συνομιλητής σας μιλάει, να επαναλαμβάνετε σαν ερωτήσεις αυτά που σας λέει για να καταλάβει ότι τον ακούτε. Πείτε κάτι όπως: «εάν ήμουν στη θέση σας, θα ήμουν και εγώ εκνευρισμένος» ή «σ' ένα πελάτη τόσο σημαντικό όσο εσείς δεν θα πρέπει ποτέ να του φέρονται με αυτό τον τρόπο». Μόνο όταν ηρεμήσει μπορείτε να τον ρωτήσετε τι είναι αυτό που θέλει από εσάς. Στις επιχειρήσεις συνηθίζουμε να προσφέρουμε σχεδόν όλο τον κόσμο μόνο και μόνο για να μην συνεχίσουν αν είναι θυμωμένοι οι πελάτες μας, αλλά πρέπει να αντισταθείτε σε αυτή την παρόρμηση και να τον ρωτήσετε τι περιμένει από εσάς. Το περίεργο είναι ότι θα ζητήσει λιγότερα από όσα είστε προετοιμασμένοι να προσφέρετε.

Marketing Power Thessaloniki's Marketing Consultants

ΕΙΔΙΚΟΙ ΣΥΜΒΟΥΛΟΙ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΟΙ ΔΙΚΟΙ ΣΑΣ ΣΥΜΒΟΥΛΟΙ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ

http://www.marketingpower.gr/

Αποτελεσματικές τηλεφωνικές πωλήσεις (ΣΥΜΒΟΥΛΕΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ)

Αποτελεσματικές Τηλεφωνικές Πωλήσεις

Οι τηλεφωνικές πωλήσεις δεν είναι εύκολες, όμως αν είστε συγκεντρωμένοι μπορεί να αποτελέσουν ένα σπουδαίο μάθημα... όποια και αν είναι η έκβασή τους.

α. Καθιερώστε έναν επαγγελματικό χαιρετισμό που θα λέτε κάθε φορά στους πελάτες. Ξεφύγετε από το απλό «γεια σας» και μην πέσετε με τα μούτρα στην παρουσίαση της υπηρεσίας/προϊόντος που προσφέρετε. Χρησιμοποιήστε προσφωνήσεις πιο επαγγελματικές, όπως: «Καλό μεσημέρι, κύριε Παπαϊωάννου», «Καλημέρα, κύριε Οικονομίδη» κ.ο.κ.

β. Συστηθείτε στο συνομιλητή σας και γνωστοποιήστε του όσα πρέπει να γνωρίζει για εσάς, την εταιρία και το προϊόν σας. Αν δε γίνετε συγκεκριμένοι από την αρχή για το προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρετε δύσκολα θα κλείσετε ραντεβού. Αναφέρετε μόνο τα πλεονεκτήματα του προϊόντος για να έχετε περισσότερες πιθανότητες να επιτύχετε το σκοπό σας.

γ. Ευχαριστείστε τον πελάτη για το χρόνο που αφιερώνει σε εσάς. Το να σας αφιερώσει κάποιος λίγο χρόνο δεν είναι τόσο απλό, ακόμα και αν ακούγεται έτσι. Aφού πρώτα τον διαβεβαιώσετε ότι ο χρόνος του δε θα πάει χαμένος, είναι υποχρέωσή σας να τον ευχαριστήσετε που σας το διαθέτει.

δ. Μια συνάντηση πρόσωπο με πρόσωπο είναι η καλύτερη επόμενη κίνηση που μπορείτε να κάνετε. Δώστε στον πελάτη τη δυνατότητα δύο επιλογών, ώστε να μη νιώσει πιεσμένος, ενώ παράλληλα επιτυγχάνει το στόχο σας. Όταν χρησιμοποιείτε αυτήν τη μέθοδο ο πελάτης νιώθει ότι χειρίζεται ο ίδιος την κατάσταση.

ε. Κλείνοντας το τηλέφωνο μην παραλείψετε να ευχαριστήσετε το συνομιλητή σας για το χρόνο που σας διέθεσε σήμερα. Επιβεβαιώστε ακόμα μια φορά την ημέρα και την ώρα του επόμενου ραντεβού. Μιλήστε του για την προετοιμασία που θα κάνετε προτού τον συναντήσετε και ζητήστε να σας τηλεφωνήσει αν χρειάζεται κάτι επιπλέον.

Marketing Power Thessaloniki's Marketing Consultants

ΕΙΔΙΚΟΙ ΣΥΜΒΟΥΛΟΙ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΟΙ ΔΙΚΟΙ ΣΑΣ ΣΥΜΒΟΥΛΟΙ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ

http://www.marketingpower.gr/

Εργαλεία Προώθησης Πωλήσεων

Εργαλεία Προώθησης Πωλήσεων

Προς τον καταναλωτή

• Δείγματα
• Κουπόνια
• Προσφορές επιστροφής χρημάτων
• Πακέτο εκτύπωσης
• Πριμ/δώρα
• Βραβεία (διαγωνισμοί, κληρώσεις, παιγνίδια)
• Βραβείο προτίμησης
• Δωρεάν δοκιμές
• Εγγυήσεις προϊόντος
• Συνδυασμένη προώθηση
• Σταυροειδής προώθηση
• Εκθέματα στο σημείο αγοράς και επιδείξεις

Προς τους Εμπόρους και τις επιχειρήσεις

• Μείωση τιμής / Εκπτώσεις
• Δωρεάν αγαθά
• Εμπορικές εκθέσεις και συνεδρία
• Διαγωνισμοί πωλήσεων
• Διαφήμιση επί δώρων

Marketing Power Thessaloniki's Marketing Consultants

ΕΙΔΙΚΟΙ ΣΥΜΒΟΥΛΟΙ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΟΙ ΔΙΚΟΙ ΣΑΣ ΣΥΜΒΟΥΛΟΙ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ

http://www.marketingpower.gr/

Έως 240% οι αυξήσεις των τιμών, επτά χρόνια μετά την έλευση του ευρώ

Έως και τριπλάσια από όσα πλήρωναν το 2001 πληρώνουν οι καταναλωτές το 2008 για προϊόντα και υπηρεσίες. Επτά χρόνια μετά, το ευρώ εξακολουθεί να ταλαιπωρεί στις συναλλαγές και να γίνεται «μέσο», ώστε να κρύβεται η ακρίβεια, αφού οι περισσότεροι εξακολουθούν να μην αντιλαμβάνονται την αξία του νομίσματος.

Πολύ εύκολα πληρώσαμε αμέσως μετά την έλευση του ευρώ 50 λεπτά για ένα μπουκαλάκι νερό στη θέση του παλιού πενηντάρικου, χωρίς να συνειδητοποιούμε ότι η αξία του νέου κέρματος ήταν τριπλάσια και πλέον του πενηντάδραχμου.

Ιδού μερικά χαρακτηριστικά παραδείγματα: Έως το τέλος του 2001 μία επίσκεψη στον γιατρό κόστιζε έως 10.000 δρχ: τα 30 ευρώ της ισοτιμίας πολύ γρήγορα στρογγυλεύθηκαν στα 50 ευρώ, δηλαδή 17.034 δρχ.

Και αν κάποιος είχε αγοράσει ένα διαμέρισμα 100 τ.μ. στην Αγ.Παρασκευή πληρώνοντας 68.100.000 δρχ., σήμερα για το ίδιο διαμέρισμα, εάν υπήρχαν οι δραχμές, θα πλήρωνε 105.632.500, δηλαδή 55% ακριβότερα.

Η στάθμευση κόστιζε 2.000δρχ, σήμερα όμως κοστίζει -σε δραχμές 3.407 δηλαδή 70% ακριβότερα. Ακόμα και η τιμή του κουλουριού έφτασε σήμερα τις 205δρχ, όταν το 2001 το πληρώναμε 100δρχ, δηλαδή αύξηση 105%.

Όσο για τις διακοπές, με τα χρήματα έξι ημερών το 2002, σήμερα μια 4μελής οικογένεια μπορεί να πάει διακοπές για τρεις μέρες...

Και όλα αυτά όταν η αύξηση στον βασικό μισθό τα τελευταία επτά χρόνια έφτασε το 44%.

Υπάρχει, ωστόσο, και η άλλη όψη: ηλεκτρικά και ηλεκτρονικά προϊόντα πωλούνται σήμερα φθηνότερα, κυρίως λόγω της ανόδου του ευρώ έναντι του δολαρίου: μια τηλεόραση plasma 42 ιντσών κοστίζει σήμερα 88,5% φθηνότερα από ό,τι το 2001, ενώ κατά 94% μειώθηκε η τιμή μιας ψηφιακής φωτογραφικής μηχανής.

Σε δυσχερή θέση η ελληνική οικονομία, εκτιμά και το Διεθνές Νομισματικό Ταμείο

Μετά την έκθεση Αλμούνια και οι προβλέψεις του Διεθνούς Νομισματικού Ταμείου περιγράφουν με μελανά χρώματα την κατάσταση της ελληνικής οικονομίας. Το ΔΝΤ κάνει λόγο για τεράστιο δημόσιο χρέος, προειδοποιεί για βουτιά στο ρυθμό ανάπτυξης και ζητά τη λήψη νέων μέτρων.

Σύμφωνα με την εφημερίδα Τα Νέα, η έκθεση του ΔΝΤ διαπιστώνει σοβαρές αποκλίσεις από τους στόχους που έχουν τεθεί και ζητεί τη λήψη νέων σκληρών μέτρων στο Ασφαλιστικό, νέους φόρους καθώς και ανατροπές στην αγορά εργασίας με καθήλωση μισθών και ευελιξία στο όριο απολύσεων. Παράλληλα, συνιστά σαρωτικές ιδιωτικοποιήσεις σε υποδομές και μεταφορές όπως λιμάνια, αεροδρόμια.

Το ΔΝΤ προβλέπει βουτιά του ρυθμού αύξησης του ΑΕΠ από 4% το 2007 σε 3,7% το 2008 με παράλληλη αύξηση του πληθωρισμού- σε μέσα επίπεδα- στο 3,3%. Επίσης, χτυπά καμπανάκι για το υψηλό δημόσιο χρέος της χώρας (άνω του 93% του ΑΕΠ) αλλά και για τα μη εξυπηρετούμενα δάνεια των νοικοκυριών προς τις τράπεζες.

Ειδικότερα, η έκθεση του ΔΝΤ μιλά για «σταθερή επιδείνωση της ανταγωνιστικότητας» της ελληνικής οικονομίας λόγω των πληθωριστικών πιέσεων και του συνεχώς αυξανόμενου εργατικού κόστους. Εκεί οφείλεται, σύμφωνα με το Ταμείο, το τρέχον έλλειμμα στο ισοζύγιο τρεχουσών συναλλαγών που ανέρχεται σε 13,8% του ΑΕΠ.

Το ΔΝΤ κάνει ξεκάθαρα λόγο για κίνδυνο βουτιάς της οικονομίας μακροπρόθεσμα, οπότε η Ελλάδα θα βρεθεί αντιμέτωπη με «χαμηλή ανάπτυξη».

Για να αντιμετωπιστεί το δημοσιονομικό έλλειμμα το ΔΝΤ ζητεί τη λήψη μέτρων, μεταξύ των οποίων και φορολογικά. Εκτός από τις συστάσεις για την περιστολή της φοροδιαφυγής, ζητά την κατάργηση σειράς φοροαπαλλαγών.

Επιπλέον, ζητείται από την κυβέρνηση να προβεί σε «διεύρυνση» των μεταρρυθμίσεων στο Ασφαλιστικό και συνιστάται η λήψη μέτρων για τη χαλάρωση των εργασιακών σχέσεων με αύξηση ή απελευθέρωση των απολύσεων, αναφέροντας ότι απαιτείται «μείωση των περιορισμών στην προστασία των εργαζομένων», ενώ βάζει στο στόχαστρο και τους κατώτατους μισθούς.

Στο σφυρί λόγω δανείων...

«Εκρηξη» πλειστηριασμών λόγω οικονομικής δυσπραγίας αναμένεται φέτος, καθώς οι καταναλωτικές οργανώσεις εκτιμούν ότι οι αιτήσεις για κατασχέσεις ακινήτων και ΙΧ θα προσεγγίσουν τις 150.000.

Η κατάσταση επιδεινώνεται κάθε χρόνο. Πέρυσι κατατέθηκαν 100.000 αιτήσεις κατάσχεσης και κοινοποιήθηκαν προγράμματα, για να βγουν στο «σφυρί» περί τις 12.000 ακίνητα και 18.000 αυτοκίνητα.
Την ίδια ώρα, τα μη εξυπηρετούμενα στεγαστικά δάνεια φτάνουν τις 30.000.

Αναγκαστικά
Ενώ τη διετία 2006-2007, περί τις 100.000 διαμερίσματα, μονοκατοικίες, οικόπεδα κ.λπ. πουλήθηκαν αναγκαστικά, προκειμένου να μη βγουν στο «σφυρί».
Στο σφυρί λόγω δανείων...

Τα παραπάνω αναφέρει, μιλώντας στο «Εθνος», ο κ. Ευάγγελος Κρητικός, πρόεδρος της Εθνικής Ομοσπονδίας Προστασίας Καταναλωτών και Δανειοληπτών Ελλάδας και σημειώνει: «Πέρυσι και φέτος υπάρχει μπαράζ κοινοποιήσεων προγραμμάτων πλειστηριασμού, καθώς πληθαίνουν οι δανειολήπτες που αδυνατούν να πληρώσουν τις υποχρεώσεις τους».

Σύμφωνα με τα στοιχεία που παραθέτει, μόνο στο Ειρηνοδικείο της Αθήνας κατατίθενται 70-90 αιτήσεις την ημέρα (για ποσά μέχρι 12.000 ευρώ), με αποτέλεσμα το πρώτο δίμηνο του 2008 οι αιτήσεις για κατασχέσεις, που κατατέθηκαν στο Ειρηνοδικείο, να προσεγγίζουν τις 5.000.

Από τα στοιχεία που επικαλείται (και τα οποία προέρχονται από δειγματοληπτικό έλεγχο στα Ειρηνοδικεία και τα Πρωτοδικεία όλης της χώρας) προκύπτει ότι:

* Το 2007 οι αιτήσεις για κατασχέσεις πανελλαδικά ξεπέρασαν τις 100.000 (κινητά και ακίνητα), εκ των οποίων οι 40.000 κατατέθηκαν στο Ειρηνοδικείο της Αθήνας και αφορούσαν ποσά μέχρι 12.000 ευρώ.
* Το 2006 εκδόθηκε από τα αρμόδια δικαστήρια ανάλογος αριθμός διαταγών πληρωμής.
* Και το 2005 ο αριθμός διαταγών πληρωμής είχε προσεγγίσει τις 100.000.
* Σύμφωνα με τον κ. Κρητικό, το 2006 και το 2007 κοινοποιούνταν (ετησίως) περί τις 18.000 προγράμματα εκπλειστηριασμού για οχήματα και 12.000 για πλειστηριασμούς περιουσιακών στοιχείων (αφορούν σπίτια, οικόπεδα, επαγγελματικά ακίνητα).
* Στατιστικά το 30% αυτών των περιουσιακών στοιχείων θα βγουν τελικά στο «σφυρί». Ενώ σημαντικός είναι και ο αριθμός αυτών που οι ιδιοκτήτες τους θα τα πουλήσουν αναγκαστικά.

Από τα παραπάνω προκύπτει ότι τα δάνεια που έχουν πάρει τα νοικοκυριά για στέγη και καταναλωτικές ανάγκες σε συνδυασμό με τις αλλεπάλληλες αυξήσεις των επιτοκίων (στο 4% το βασικό επιτόκιο του ευρώ από 2% τον Δεκέμβριο του 2005), οδηγούν όλο και περισσότερα σε οικονομικό αδιέξοδο, με αποτέλεσμα να κινδυνεύουν να χάσουν τα περιουσιακά τους στοιχεία.

Κτηματομεσίτες
Μάλιστα, όπως αναφέρουν στο «Εθνος» κτηματομεσίτες, την τελευταία 2ετία χιλιάδες ακίνητα «πωλούνται αναγκαστικά».

Δηλαδή, οι ιδιοκτήτες τους αναγκάζονται να τα πουλήσουν, για να τα... σώσουν από τον πλειστηριασμό και για να καλύψουν τις υποχρεώσεις τους προς τις τράπεζες.

Την ίδια ώρα, ο αριθμός των διαμερισμάτων που παραμένουν απούλητα (πανελλαδικά) διαμορφώνεται στις 300.000 με 350.000. Το απόθεμα αυτό των κατοικιών συγκρατεί τις τιμές στην αγορά ακινήτων, ενώ αρκετοί είναι εκείνοι που κάνουν λόγο για «φούσκα» στις τιμές της τάξεως του 20%-30%.

Ν. ΓΚΑΡΓΚΑΝΑΣ ΠΡΟΣ ΤΡΑΠΕΖΕΣ
Διαγράψτε τα καθυστερούμενα δάνεια

Ρητά και κατηγορηματικά ο διοικητής της Τράπεζας της Ελλάδας έχει ζητήσει από τις τράπεζες να περιορίσουν το ποσοστό των καθυστερούμενων δανείων στο 3,5% (μέχρι το τέλος του 2008) από 5% που ήταν στο τέλος του 2007.

Σήμερα, τα καθυστερούμενα δάνεια αποτελούν το 3,5% του συνολικού χαρτοφυλακίου των στεγαστικών -δηλαδή περίπου 2,2 δισ. ευρώ- και το 6,4% των καταναλωτικών, άλλα 2 δισ. ευρώ.

Μάλιστα, ο κ. Γκαργκάνας έχει προειδοποιήσει τις τράπεζες ότι αν δεν «καθαρίσουν» τα χαρτοφυλάκιά τους από τα καθυστερούμενα δάνεια, θα αναπροσαρμόζει τον δείκτη κεφαλαιακής επάρκειας κάθε τράπεζας, συνεκτιμώντας τα μέτρα που λαμβάνει για τη μείωση του πιστωτικού κινδύνου.

Με τον τρόπο αυτό η Τράπεζα της Ελλάδος ζητεί από τις τράπεζες να δίνουν «καθαρά δάνεια», να μη δανείζουν δηλαδή τους ήδη «χρεωμένους» καταναλωτές ή όσους έχουν χαμηλά εισοδήματα.

Η ΤτΕ ανησυχεί από τον υψηλό ρυθμό δανεισμού των νοικοκυριών (τα συνολικά τους χρέη υπερέβησαν τα 100 δισ. ευρώ το 2007) και ειδικά για εκείνα που δαπανούν πάνω από το 40% του μηνιαίου εισοδήματός τους για την αποπληρωμή των δανειακών τους υποχρεώσεων.

Από τα 2 εκατ. νοικοκυριά που έχουν συνάψει δάνεια, το 6% (περίπου 120.000 νοικοκυριά) δεν πληρώνουν καθόλου τα χρέη τους. Επίσης το 7% (περίπου 135.000 νοικοκυριά) έχουν δανειστεί πάνω από το 40% του εισοδήματός τους και δέχονται ισχυρές πιέσεις.

Ας σημειωθεί ότι το 2006 οι τράπεζες προχώρησαν σε διαγραφές καθυστερούμενων δανείων ύψους 1,5 δισ. ευρώ, ενώ φέτος αναμένεται να διαγράψουν άλλα 3 δισ. ευρώ καθυστερούμενα δάνεια. Το 2007 προχώρησαν σε διαγραφές ύψους 600 εκατ. ευρώ (στοιχεία 9μήνου).

Marketing Power

ΕΙΔΙΚΟΙ ΣΥΜΒΟΥΛΟΙ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΟΙ ΔΙΚΟΙ ΣΑΣ ΣΥΜΒΟΥΛΟΙ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ

Thessaloniki's Marketing Consultants