Η σημασία της προσωπικής πώλησης (Marketing Lessons)

Η σημασία της προσωπικής πώλησης (Marketing Lessons)

Η προσωπική πώληση απαιτεί πολύ χρόνο, ενέργεια και έξοδα αλλά το κέρδος που αποφέρει είναι τεράστιο. Παρά το γεγονός ότι υπάρχουν νέες εναλλακτικές πώλησης υψηλής τεχνολογίας, η προσωπική παρουσίαση στον πελάτη είναι το πιο απλό και ισχυρό εργαλείο μάρκετινγκ στην εποχή μας.

Οι τηλεοπτικές καμπάνιες, το τηλεμάρκετινγκ, η ηλεκτρονική αλληλογραφία και οι έντυπες διαφημίσεις δεν μπορούν να παρακινήσουν έναν συγκεκριμένο πελάτη με τον τρόπο που το επιτυγχάνει η προσωπική πώληση.

Ανεξάρτητα από το πόσο εντυπωσιακή είναι η παρουσίασή σας, το πιο αποτελεσματικό εργαλείο πώλησης είναι ο λόγος και η συνεργασία σας με τον υποψήφιο πελάτη. Σχεδόν σε κάθε περίπτωση, ο ιδιοκτήτης μιας μικρής επιχείρησης είναι αυτός που κάνει την πιο αποτελεσματική παρουσίαση πωλήσεων, ακόμη πιο αποτελεσματική κι από κάποιον που διαθέτει μακρά εμπειρία στις πωλήσεις.

Στο ξεκίνημα της επιχείρησής σας ίσως χρειαστεί εσείς οι ίδιοι να ασχοληθείτε αποκλειστικά με τις πωλήσεις. Η αποτελεσματικότητά σας ως πωλητής είναι βασικός παράγοντας για την επιτυχία της εταιρείας σας. Αργότερα, καθώς θα μεγαλώνει και θα διευρύνεται θα είστε σε θέση να αναθέτετε όλο και περισσότερες διαδικασίες πωλήσεων στους υπαλλήλους σας.

Η πλειοψηφία των προϊόντων και υπηρεσιών που πωλούνται σε επιχειρήσεις, καθώς και σε καταναλωτές, απαιτούν προσωπική επίσκεψη.

(Marketingpower Marketing Consultants from Thessaloniki)

http://www.marketingpower.gr

H "γλώσσα" του σώματος (Thessaloniki's Marketing Consultants)

Παρατηρήστε τη "γλώσσα" του σώματος του πελάτης σας

Μια εύκολη μέθοδος εκμάθησης της γλώσσας του σώματος είναι να χαμηλώσετε τον ήχο της τηλεόρασης και να παρακολουθήσετε τις κινήσεις των ηθοποιών.

Αντίστοιχες κινήσεις του σώματος του πελάτη μπορούν να σας δώσουν πληροφορίες για την απόδοσή σας, εάν δηλαδή είστε πειστικοί ή όχι. Από εσάς εξαρτάται να δείτε εάν βρίσκεστε στο σωστό δρόμο. Εάν τα μηνύματα που λαμβάνετε είναι αρνητικά, πάλι εσείς θα πρέπει να αναλάβετε να τα μετατρέψετε σε θετικά. Παρακάτω περιγράφονται στοιχεία της γλώσσας του σώματος που θεωρούνται ευνοϊκά για τον πωλητή και την πρότασή του:

• Συχνή επαφή με τα μάτια.
• Συχνή κίνηση του κεφαλιού.
• Χαμόγελο.
• Κλίση του κεφαλιού από τη μία πλευρά.
• Ανοιχτά χέρια. Χαΐδεμα πηγουνιού.
• Αποδοχή όσων προτείνει ο πωλητής.
• Όταν ο πελάτης δεν στραβώνει τα πόδια.
• Ο πελάτης έτοιμος να μιλήσει.

Όταν λαμβάνετε αυτά τα μηνύματα, τότε οι μέθοδοι που χρησιμοποιείτε είναι επιτυχείς. Παρ’ όλα αυτά δεν θεωρείται σωστό να βασίζετε την επιτυχία της πώλησης αποκλειστικά στη γλώσσα του σώματος. Συχνά να απευθύνετε ερωτήσεις με τις οποίες μπορείτε να τσεκάρετε τον πελάτη εάν πραγματικά συμφωνεί και δεν πρόκειται για καταφάσεις ευγένειας.

Παρακάτω περιγράφονται μερικά αρνητικά μηνύματα, που μπορεί να λάβετε καθώς προτείνετε κάτι στον πελάτη σας και τα οποία θα πρέπει να σας προειδοποιούν για μια επερχόμενη αποτυχία:

• Ο πελάτης είναι ανέκφραστος.
• Μικρή επαφή με τα μάτια.
• Μικρή κίνηση του κεφαλιού.
• Aγέλαστος.
• Χαμηλές ματιές προς το γραφείο σας.
• Σταυροπόδι.
• Απροθυμία να δεχτεί τις προτάσεις σας.

Εάν δεχτούμε ότι αυτά τα μηνύματα απεικονίζουν την άρνηση του πελάτη να αποδεχτεί τις προτάσεις σας, τότε θα πρέπει να προετοιμαστείτε για μια αρνητική απάντηση. Εσείς θα πρέπει να αντιδράσετε, με τον ακόλουθο τρόπο:

• Xρησιμοποιείστε «ανοιχτές» ερωτήσεις για να κινήσετε το ενδιαφέρον του πελάτη.
• Αναγκάστε τον πελάτη να σπάσει τη σιωπή του και να σας απαντήσει.
• Προσπαθήστε να τον προσελκύσετε, δίνοντας του μια λίστα από ευχαριστημένους πελάτες σας. Η εμπειρία, θα σας δώσει τη δυνατότητα να αποκτήσετε «ραντάρ» ώστε να λαμβάνετε τα μηνύματα των πελατών σας, ενθαρρυντικά ή προειδοποιητικά.

(Marketingpower Marketing Consultants from Thessaloniki)

http://www.marketingpower.gr

Τρόποι Διαφήμισης (marketing thessaloniki)

Τρόποι Διαφήμισης

Η κατάλληλη περίοδος για να διαφημιστείτε είναι η περίοδος κορύφωσης των επιχειρηματικών σας δραστηριοτήτων.

• Αποκτήστε ένα εύκολα απομνημονεύσιμο αριθμό τηλεφώνου, όπως "800-ΑΡΙΘΜΟΣ."
• Αποκτήστε ένα εύκολα απομνημονεύσιμο URL και διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και συμπεριλάβετέ τα σε κάθε είδους διαφημιστικό υλικό.
• Να δίνετε κάρτες ή αυτοκόλλητα με το τηλέφωνό σας τα οποία θα φέρουν προεκτυπωμένα, τα στοιχεία επικοινωνίας της επιχείρησής σας.
• Προωθήστε την επιχείρησή σας από κοινού με άλλους επαγγελματίες δια μέσου μαζικής αποστολής αλληλογραφίας.
• Διαφημιστείτε σε κάποιον ειδικευμένο κατάλογο ή στο Χρυσό Οδηγό.
• Διαφημιστείτε και βάλτε καταχωρήσεις σε κάποια άλλη γλώσσα, ώστε να προσεγγίσετε μη ελληνόφωνες αγορές. Καταχωρήστε τη διαφήμιση σε κάποιο έντυπο που απευθύνεται στη συγκεκριμένη αγορά, όπως για παράδειγμα σε μια αγγλόφωνη εφημερίδα.
• Διανείμετε διαφημιστικά προϊόντα όπως στυλό, mouse pads ή κούπες.
• Ταχυδρομήστε φωτογραφίες, δείγματα και άλλα καινοτόμα αντικείμενα στον κατάλογο πιθανών πελατών σας. (Σκεφθείτε ότι ένας φουσκωμένος φάκελος εξάπτει την περιέργεια του παραλήπτη σχετικά με το περιεχόμενο!)
• Δημιουργήστε έναν κατάλογο μαζικής αποστολής με "κερδοφόρες νέες επαφές."
• Εξετάστε το ενδεχόμενο να ακολουθήσετε μη παραδοσιακές τακτικές, όπως διαφημίσεις σε λεωφορεία, σε πανώ και σε δημοφιλείς δικτυακούς τόπους.
• Προβάλλετε ένα μήνυμα στο πεζοδρόμιο μπροστά από τα γραφεία σας με τη βοήθεια φωτός που θα περνάει μέσα από γράμματα που θα έχετε χαράξει στο τζάμι ενός παραθύρου.
• Σκεφτείτε την πιθανότητα να δημιουργήσετε μια ετικέτα με την εταιρική επωνυμία σας, την οποία θα τοποθετήσετε στα αυτοκίνητα της επιχείρησής σας.
• Δημιουργήστε ένα φιλικό αυτοκόλλητο προφυλακτήρα για το αυτοκίνητό σας.
• Κωδικοποιήστε τις διαφημίσεις σας και καταγράφετε τα αποτελέσματά τους.
• Βελτιώστε τη σήμανση του κτιρίου σας και τις κατευθυντήριες πινακίδες στο εσωτερικό και το εξωτερικό του.
• Επενδύστε σε μια πινακίδα νέον για να κάνετε το γραφείο ή τη βιτρίνα του καταστήματός σας εμφανή και τη νύχτα.
• Δημιουργήστε ένα νέο ή βελτιωμένο εταιρικό λογότυπο ή αλλάξτε τα χρώματα του παραδοσιακού σας λογότυπου.
• Γίνετε χορηγός κάποιου διαγωνισμού, αθλητικής ή πολιτιστικής εκδήλωσης.

(Marketingpower Marketing Consultants from Thessaloniki)

http://www.marketingpower.gr

Πως να προετοιμάσετε το Marketing Plan (Marketing in Thessaloniki)

23 Ερωτήσεις για να προετοιμάσετε το Marketing Plan

(from Thessaloniki's Consultants)

Ακολουθούν 23 ερωτήσεις που θα σας βοηθήσουν να αναπτύξετε κάποιες στρατηγικές για το σχέδιό σας.

1. Σε ποιο σημείο βρισκόσαστε;

2. Ποιοι είναι οι στόχοι σας και οι σκοποί σας;

3. Ποιοι περιβαλλοντικοί παράγοντες επηρεάζουν την επιχείρησή σας… Πως μπορείτε να ελαχιστοποιήσετε τις απειλές και να εκμεταλλευτείτε τις ευκαιρίες;

Προϊόν

4. Μήπως χρειάζεται να βελτιώσετε την ποιότητα ή κάποια συγκεκριμένα χαρακτηριστικά του προϊόντος σας;

5. Μήπως τα προϊόντα/ υπηρεσίες της επιχείρησής σας πρέπει να αναβαθμιστούν, ώστε να καλύπτουν τις νέες ανάγκες της αγοράς;

6. Ο τρόπος παρουσίασης των προϊόντων (ή των υπηρεσιών) σας είναι αρκετά επιτυχημένος, ώστε να διατηρείτε τη θέση σας στην αγορά και να καλύπτετε τις τρέχουσες ανάγκες των πελατών σας;

Τιμές

7. Είναι αρκετά ανταγωνιστικές οι τιμές σας, σε σχέση με των ανταγωνιστών σας;

8. Υπάρχει περιθώριο αύξησης των τιμών σας;

9. Κατασκευαστές/ Χονδρέμποροι … Μπορείτε ή μήπως πρέπει να επαναπροσαρμόσετε τη διάθρωση των εκπτώσεών σας προς τους εμπόρους/ λιανέμπορους;

10. Μπορείτε να μειώσετε το κόστος των προϊόντων σας χωρίς να επηρεαστεί η ποιότητα;

Διανομή

11. Με ποιες εταιρείες/ οργανισμούς σας συμφέρει να «συμμαχήσετε» και πώς μπορείτε να τις/τους προσεγγίσετε;

12. Μπορείτε να βελτιώσετε την εξυπηρέτηση μετά την πώληση και το service;

13. Μπορείτε να μπείτε σε νέες αγορές και να προσεγγίσετε νέους πελάτες; Μήπως πρέπει να αποσυρθείτε από κάποιες αγορές και να σταματήσετε κάποιες συνεργασίες;

14. Βελτιώνοντας την εξυπηρέτηση των πελατών σας, θα καταφέρετε να σταθεροποιήσετε και να διευρύνετε το πελατολόγιό σας και εάν ναι, τι μπορείτε να κάνετε για να το πετύχετε αυτό;

15. Μήπως υπάρχουν κάποιες μικρές αγορές τις οποίες μπορείτε να «χτυπήσετε»;

Προώθηση

16. Μήπως πρέπει να βελτιώσετε τους δείκτες πωλήσεών σας και εάν ναι, με ποιον τρόπο;… Mε ειδικές προσφορές, εκπαίδευση πωλητών, συνδυαστικές ή διασταυρούμενες πωλήσεις;

17. Μήπως πρέπει να βελτιώσετε τη μέση αξία συναλλαγής και εάν ναι, με ποιον τρόπο;

18. Πως μπορείτε να αυξήσετε τη συχνότητα με την οποία ο πελάτης συνεργάζεται μαζί σας στη διάρκεια του έτους;

19. Μήπως πρέπει να μειώσετε σημαντικά το κόστος ανά πελάτη σας;

20. Ποιες μέθοδοι προώθησης δεν αποδίδουν αρκετά με βάση το κόστος ανά εργαζόμενο και το κόστος ανά πελάτη σας;

21. Ποιες μέθοδοι προώθησης έχουν ικανοποιητική απόδοση και πώς μπορείτε να τις επεκτείνετε για περαιτέρω αύξηση των πωλήσεων;

22. Τι μπορείτε να κάνετε για να αυξήσετε τον αριθμό των πελατών που έρχονται συστημένοι στην εταιρεία σας;

23. Τι γνώμη έχουν οι πελάτες σας για το επίπεδο εξυπηρέτησης, την ποιότητα των προϊόντων σας και ποιες είναι οι προσδοκίες τους όσον αφορά τη συνεργασία σας στο μέλλον;

by http://www.marketingpower.gr

Marketing Mix Strategy (Marketing in Thessaloniki)

Marketing Mix Strategy

(from Thessaloniki's Consultants)

1. PRODUCT/SERVICE

1. What level of quality product/service will be produced and/or sold?
2. How much inventory should be carried?
3. How are you positioning your product/service?

2. PROMOTION

1. What type of advertisement will be used: word of mouth, direct mail, local newspapers, radio, TV, specialty advertising, yellow pages, a specific promotion campaign? And how?
2. Will personal selling be utilized? How will it be done and by whom?
3. Will sales promotion be used? If so, what and how?
4. What public relations or publicity type of activities are planned?

3. DISTRIBUTION (PLACE)

1. How is product/service sold and distributed? Direct to user, wholesalers, sales representatives, etc.
2. How is site location suited for customer proximity, parking, inventory storage, security, compliance with laws, zoning and code, and potential for expansion?
3. What is the floor layout plan for the business?
4. Have you identified the manufacturers, wholesalers, and/or retailers that will be utilized?

4. PRICE

1. What will be the pricing policy?
2. What is the customer’s average purchase?
3. What are terms and conditions of sale?
4. Will you offer credit terms? How?

5. PEOPLE

1. What is your customer service plan?
2. How will you identify the customer needs?
3. How will you satisfy the customer needs?
4. How will you treat your customers and staff?

Marketing Plan

Ένα marketing plan είναι απαραίτητο για κάθε επιχείρηση που θέλει να προβάλει τα προϊόντα/υπηρεσίες της σωστά και αποτελεσματικά. Η δημιουργία του marketing plan είναι μεν μια χρονοβόρα διαδικασία αλλά αξίζει πραγματικά τον κόπο γιατί θα σας "γλιτώσει" πολύ χρόνο στο μέλλον. Το marketing plan θα σας βοηθήσει να δείτε καθαρά που "βαδίζει" η επιχείρησή σας αλλά και τι ακριβώς θέλετε να πετύχετε κατά την διάρκεια της πορείας αυτής.

Επιπλέον, το marketing plan παρουσιάζει με λεπτομέρεια τα σημαντικότερα βήματα που πρέπει να κάνετε για να φτάσει η επιχείρησή σας στο στάδιο που επιθυμείτε. Ένα ακόμα όφελος του marketing plan είναι πως κατά την διάρκεια της δημιουργίας του, σας δίνεται η ευκαιρία να σκεφτείτε πόσο χρόνο θα πάρει να πραγματοποιήσετε το κάθε προσχεδιασμένο "βήμα" καθώς και τι θα σας κοστίσει σε χρήματα, χρόνο και προσπάθεια. Σκεφτείτε πως χωρίς marketing plan δεν θα ξέρετε εάν έχετε φτάσει τους στόχους σας με επιτυχία!

Marketing: Από που να ξεκινήσω;

Marketing: Από που να ξεκινήσω;
(MARKETING IN GREECE)

Μήπως η σκέψη και μόνο να ασχοληθείτε με το marketing της επιχείρησής σας, σάς φαίνεται εξαντλητική; Έχετε ποτέ αναρωτηθεί πως θα καταφέρετε να εντάξετε το marketing στο εβδομαδιαίο πρόγραμμά σας;

Γνωρίζουμε πολύ καλά ότι το marketing είναι συνήθως το τελευταίο πράγμα με το οποίο θέλει να ασχοληθεί ένας επιχειρηματίας!

Θα μοιραστούμε μαζί σας 5 στρατηγικές, τις οποίες μπορείτε να εφαρμόσετε για να ξεκινήσετε το marketing της επιχείρησής σας, ή ακόμα και για να εκσυγχρονίσετε τις μεθόδους που ήδη ακολουθείτε. Αυτές οι 5 στρατηγικές έχουν χρησιμοποιηθεί από επιχειρηματίες ξανά και ξανά. Έχουν πάντα το εξής αποτέλεσμα: σας κάνουν να έχετε μεγαλύτερη αυτοπεποίθηση, ενέργεια και ενθουσιασμό για το marketing και φέρνουν περισσότερους πελάτες!

1η στρατηγική

Ξεκαθαρίστε απόλυτα ποιος είναι ο τύπος του πελάτη που σας ενδιαφέρει. Γιατί; Για να ξέρετε που θα δαπανήσετε το χρόνο, τα χρήματα και την ενέργεια σας!

Με λίγα λόγια, προσδιορίζοντας τον τύπο του πελάτη που σας ενδιαφέρει ξέρετε με τι είδους ανθρώπους θα θέλατε να συνεργάζεστε. Αυτό ΔΕΝ σημαίνει ότι θα συνεργάζεστε μόνο με τέτοιους ανθρώπους. Σημαίνει ότι αυτός είναι ο τύπος του πελάτη στον οποίο θα αφιερώσετε το χρόνο, τα χρήματα και την ενέργεια σας.

2η στρατηγική

Συντάξτε έναν πλήρη κατάλογο με τα οφέλη που αποκομίζουν οι πελάτες σας από τη συνεργασία τους με την επιχείρησή σας. Μόλις ευθυγραμμίσετε το σκεπτικό, τη γλώσσα και την προσέγγισή σας με τα αποτελέσματα που προσφέρετε, θα σας είναι πλέον πολύ εύκολο να περιγράψετε την επιχείρησή σας.

3η στρατηγική

Δημιουργείστε 2-3 κατηγορίες υπηρεσιών που είστε σε θέση να προσφέρετε. Να συμπεριλάβετε τουλάχιστον ένα τρόπο με τον οποίο οι μελλοντικοί πελάτες να μπορούν να δουν δείγματα της δουλειάς σας, χωρίς καμία δέσμευση εκ μέρους τους.

4η στρατηγική

Σκεφτείτε 3 τρόπους για να έχετε τακτική επαφή με τον τύπο του πελάτη που σας ενδιαφέρει. Ακόμα και η καλύτερη προσέγγιση marketing δεν είναι αποτελεσματική όταν γίνεται σποραδικά.

Εάν σας αρέσει να γράφετε, γράφετε ένα άρθρο δύο φορές το μήνα. Σας αρέσει η επαφή με τον κόσμο; Δύο φορές την εβδομάδα βγείτε έξω και δικτυωθείτε. Θέλετε να βρείτε πελάτες μέσω στρατηγικών συνεργατών.

Κάντε έναν κατάλογο άλλων εταιρειών που να ενδιαφέρονται για τον ίδιο τύπο πελατών, και φροντίστε να επικοινωνείτε με τέσσερις από αυτούς κάθε εβδομάδα, μέχρι να εξαντλήσετε τον κατάλογό σας.

Η συνέπεια είναι μια από τις πιο ΑΠΛΕΣ μεθόδους για την ανάπτυξη της επιχείρησής σας!

5η στρατηγική

Αφιερώνετε καθημερινά χρόνο στο marketing. Προγραμματίστε το χρόνο αυτό, όπως θα προγραμματίζατε μια συνάντηση με έναν πελάτη και φανείτε συνεπής σε αυτό το ραντεβού με τον εαυτό σας!

Έξυπνες Ιδέες Marketing (MARKETING IN GREECE)

Έξυπνες Ιδέες Marketing (MARKETING IN GREECE)

• Δημοσιεύστε ένα ενημερωτικό δελτίο για τους υπάρχοντες και τους πιθανούς πελάτες. (Δεν είναι ανάγκη να είναι κάτι το εντυπωσιακό ή να δαπανήσετε πολλά χρήματα.)
• Ετοιμάστε ένα φυλλάδιο με τις υπηρεσίες που προσφέρετε.
• Συμπεριλάβετε στα φυλλάδια και τα υπόλοιπα έντυπα της εταιρείας σας ένα ερωτηματολόγιο το οποίο ο αναγνώστης θα μπορεί να επιστρέψει σε σας δωρεάν. Συμπεριλάβετε ερωτήσεις πολλαπλών επιλογών ή άλλα στοιχεία που θα απαιτούν τη συμμετοχή του αναγνώστη και θα παρέχουν σε εσάς πολύτιμες πληροφορίες.
• Θυμηθείτε: οι επαγγελματικές κάρτες δεν έχουν καμία αξία όταν "κάθονται" στη θήκη τους. Μοιράστε τις! Εσωκλείστε στα διαφημιστικά φυλλάδια δύο επαγγελματικές σας κάρτες—μία για τον παραλήπτη και μία για να τη δώσει σε κάποιον άλλον.
• Δημιουργήστε ξεχωριστές επαγγελματικές κάρτες / ξεχωριστά έντυπα πωλήσεων για κάθε τομέα της αγοράς στον οποίο στοχεύετε (π.χ. δημόσιο τομέα και εμπόριο ή επιχειρήσεις και καταναλωτές).
• Δημιουργήστε μια αφίσα ή ένα ημερολόγιο για να το διανήμετε στους πελάτες και τους πιθανούς πελάτες.
• Τυπώστε ένα σλόγκαν ή και μια φράση που θα χαρακτηρίζει την επιχείρησή σας στα επιστολόχαρτα, τα φύλλα φαξ και τα τιμολόγια.
• Δημιουργήστε τη δική σας ιστοσελίδα στο διαδίκτυο.
• Δημιουργήστε ένα "κείμενο υπογραφής" το οποίο θα χρησιμοποιείτε σε όλα τα e-mail σας. Το κείμενο αυτό να περιλαμβάνει τα στοιχεία επαφής σας, συμπεριλαμβανομένης της διεύθυνσής σας στο διαδίκτυο, καθώς επίσης και σημαντικές πληροφορίες για την εταιρεία σας οι οποίες θα παρακινήσουν τον αναγνώστη να επικοινωνήσει μαζί σας.
• Συμπεριλάβετε στα έντυπά σας φράσεις που έχουν πει οι πελάτες σας για εσάς.
• Δοκιμάστε έναν καινούριο κατάλογο επαφών. Εάν αποδώσει αποτελέσματα, προσθέστε τον στον τωρινό σας κατάλογο ή αντικαταστήστε τους καταλόγους που δεν αποδίδουν όσο αναμένατε.
• Χρησιμοποιήστε έγχρωμους ή ευμεγέθεις φακέλους για την αποστολή διαφημιστικού υλικού με το ταχυδρομείο, ή αποστείλετε το διαφημιστικό υλικό ταχυδρομικώς σε απλούς, λευκούς φακέλους για να κεντρίσετε την περιέργεια των παραληπτών.
• Ανακοινώστε δωρεάν ή ειδικές προσφορές στα έντυπα άμεσης αποστολής. (Τα έντυπα άμεσης αποστολής μπορεί να είναι η αποστολή διαφημιστικού υλικού ταχυδρομικώς, η αποστολή φαξ ή μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.) Αναφέρετε την προσφορά στην αρχή του μηνύματος και, επίσης, στο εξωτερικό του φακέλου που θα χρησιμοποιηθεί για την αποστολή.