What the customer really needs

Έρευνες αγοράς στο Internet

"Πώς οι μικρομεσαίες επιχειρήσεις μπορούν να χρησιμοποιήσουν το Διαδίκτυο, προκειμένου να "ακτινογραφήσουν" μια συγκεκριμένη αγορά και να προβλέψουν πόση ανταπόκριση μπορεί να έχει ένα προϊόν ή μία υπηρεσία."

Ως γνωστόν, ο παραγωγός παρασκευάζει προϊόντα όχι με σκοπό να τα καταναλώσει ο ίδιος αλλά το κοινό, το οποίο φυσικά δεν γνωρίζει προσωπικά. Προσφέρει δηλαδή τα προϊόντα του στον καταναλωτή που τα έχει ανάγκη, ή πιστεύει ότι τα έχει ανάγκη. Στόχος της έρευνας αγοράς είναι η συλλογή και επεξεργασία πληροφοριών, οι οποίες θα εξασφαλίσουν στον παραγωγό/επιχειρηματία ικανοποιητική βάση για τη λήψη σημαντικών αποφάσεων.

Η έρευνα αγοράς είναι ουσιαστικά η "ακτινογραφία" μιας συγκεκριμένης αγοράς και η προσπάθεια πρόβλεψης της μελλοντικής της πορείας ή και της ανταπόκρισης που μπορεί να έχει ένα προϊόν ή μία υπηρεσία. Τα επιμέρους στοιχεία για τα οποία ο επιχειρηματίας συλλέγει πληροφορίες και τις αναλύει είναι:

1. Το περιβάλλον της αγοράς: Οι εξωτερικοί παράγοντες, οποιαδήποτε αλλαγή των οποίων επηρεάζει άμεσα τον τρόπο λειτουργίας της αγοράς. Οι κυριότεροι είναι:

• Ο τεχνολογικός. Εκφράζει το επίπεδο ανάπτυξης της επιστήμης και της τεχνικής, καθώς και το ρυθμό ανανέωσης και διαφοροποίησης των προϊόντων, τα οποία θα προσφερθούν στην αγορά.
• Ο δημογραφικός. Ο πληθυσμός και η δομή του πληθυσμού, καθώς επίσης και δημογραφικά φαινόμενα, όπως η αστικοποίηση και οι μετακινήσεις πληθυσμού.
• Ο πολιτιστικός. Δηλώνει τη συμπεριφορά του επιχειρηματία και του πελάτη, ενώ περιλαμβάνει το βιοτικό επίπεδο, τα ήθη και τα έθιμα, τα θρησκευτικά συναισθήματα, τις αξίες κ.λπ.
• Ο κοινωνικοπολιτικός. Αφορά στη δομή της κοινωνίας, τις τάξεις, το ρόλο που αυτές παίζουν στην κοινωνία, τον τρόπο οργάνωσής της, το βαθμό της πολιτικής σταθερότητας κ.ά.
• Ο θεσμικός. Οι διαδικασίες και οι κανονισμοί νομικής υφής, οι οποίοι ρυθμίζουν την κοινωνικοοικονομική δραστηριότητα, τα δικαιώματα και τις υποχρεώσεις των φυσικών και νομικών προσώπων κ.λπ.

2. Η ανάλυση της δομής της αγοράς. Η μελέτη των οργανωτικών χαρακτηριστικών της αγοράς που παίζουν σημαντικό ρόλο και επηρεάζουν τη λειτουργία μιας επιχείρησης. Η δομή της αγοράς μπορεί να καθοριστεί σε σχέση με τη σπουδαιότητα που έχουν οι μεμονωμένες επιχειρήσεις, ή οι κλάδοι σε μια οικονομία. Τα επίπεδα δομής της αγοράς που είναι χρήσιμα στην ανάλυσή μας είναι:

• Ο βαθμός συγκέντρωσης (seller and buyer concentration). Ο αριθμός και το μερίδιο της αγοράς των επιχειρήσεων που δραστηριοποιούνται σε μια αγορά.
• Η διαφοροποίηση της παραγωγής (product differentiation). Αναφέρεται στον αριθμό και τη διαφορετικότητα των προϊόντων τα οποία διακινούνται σε μια αγορά (ή κλάδο).
• Η ευκολία πρόσβασης (height of barriers to entry). Τα εμπόδια που συναντά μια νέα επιχείρηση που εισέρχεται στην αγορά.

3. Το μέγεθος της αγοράς. Περιλαμβάνονται δύο σημαντικές παράμετροι, αυτή της πραγματικής αγοράς και αυτή της δυνητικής. Για παράδειγμα, ένα προϊόν το οποίο απευθύνεται σε μια αγορά 500.000 καταναλωτών, καταναλώνεται μόνο από 300.000, ενώ η ανά άτομο κατανάλωση στην Ελλάδα είναι 20 κιλά, σε σχέση με τον ευρωπαϊκό μέσο όρο που είναι 30 κιλά. Υποθέτουμε ότι η επιχείρηση έχει τη δυνατότητα να αυξήσει την παραγωγή της ώστε να ικανοποιήσει όλες τις απαιτήσεις. Έτσι προκύπτει ότι το μέγεθος της πραγματικής αγοράς είναι 6.000.000 κιλά (300.000x20), ενώ της δυνητικής 15.000.000 κιλά (500.000x30).

4. Η δυναμική της αγοράς. Περιλαμβάνει κυρίως τη μεταβολή στο συνολικό μέγεθος της ζήτησης ή της προσφοράς (εξωτερική δυναμική), αλλά και τις αλλαγές που μπορεί να προκύψουν μέσα στην ίδια αγορά εξαιτίας της εισαγωγής νέων προϊόντων ή τάσεων σε αυτήν (εσωτερική δυναμική). Λ.χ. στην αγορά του η ζήτηση και η προσφορά μπορεί να είναι σταθερές, όπως και τα χρήματα που προτίθεται να δαπανήσει ο καταναλωτής, παρ' όλα αυτά μία τάση όπως τα spa, οι χειμερινές διακοπές κ.λπ. ή ένα έκτακτο γεγονός, όπως ο φόβος για τρομοκρατικό χτύπημα, μπορούν να επιδράσουν καταλυτικά στην αγορά, ακόμα κι αν οι ταξιδιώτες και τα χρήματα που ξοδεύουν παραμένουν ίδια. Επηρεάζεται δηλαδή η εσωτερική δυναμική των αγορών είτε θετικά είτε αρνητικά.

Μέθοδοι Ποσοτικής έρευνας αγοράς

Προσωπικές συνεντεύξεις (face to face) στα σπίτια των ερωτώμενων

Προσωπικές συνεντεύξεις (face to face) σε κεντρικά σημεία (central locations)
Προσωπικές συνεντεύξεις (face to face) στο δρόμο
Προσωπικές συνεντεύξεις (face to face) στo χώρο εργασίας

Τηλεφωνικές συνεντεύξεις

Ταχυδρομικές έρευνες (self-completion)

Συνεντεύξεις μέσω Internet (self-completion)

Περιγραφή Μεθόδων

Τηλεφωνική Έρευνα

Πλεονεκτήματα

• Γρήγορος τρόπος συλλογής στοιχείων
• Ευκολότερη πρόσβαση και παρακολούθηση του δείγματος
• Ερωτήσεις μπορούν να διευκρινιστούν από αυτόν που παίρνει την συνέντευξη
• Δυνατότητα να ξανακαλέσεις τους ερωτηθέντες

Μειονεκτήματα

• Οι ερωτήσεις πρέπει να είναι μικρότερες και λιγότερο σύνθετες σε σχέση με αυτές σε μια προσωπική συνέντευξη
• Οι συνεντεύξεις πρέπει να είναι μικρές – λιγότερο από 30 λεπτά
• Δεν υπάρχει καμία οπτική επικοινωνία

Προσωπική Συνέντευξη

Πλεονεκτήματα

• Χρήση Οπτικών Μέσων
• Επιτρέπει βαθύτερη διερεύνηση στις ερωτήσεις
• Περισσότερο ελαστικό- η συνέντευξη μπορεί να κρατήσει και μέχρι 1 ώρα
• Το δείγμα είναι περισσότερο ελεγχόμενο
• Υπάρχει οπτική επικοινωνία που επιτρέπει για περισσότερο αλληλεπίδραση

Μειονεκτήματα

• Ακριβή μέθοδος ανά συνέντευξη
• Μπορεί να υπάρχει προκατάληψη στην συνέντευξη λόγο εμφάνισης ή οποιαδήποτε άλλο που μπορεί να επηρεάσει αυτόν που δίνει την συνέντευξη
• Δύσκολη πρόσβαση σε μακρινές αποστάσεις

Ταχυδρομική Έρευνα

Πλεονεκτήματα

• Δυνατότητα χρήσης μεγαλύτερου δείγματος
• Οπτικά μέσα μπορούν να χρησιμοποιηθούν
• Έλλειψη προκατάληψης
• Κόστος ίδιο με τηλεφωνική έρευνα
• Περισσότερη ειλικρίνεια σε προσωπικά θέματα

Μειονεκτήματα

• Κατάλογος μπορεί να είναι απαρχαιωμένος/ ανακριβής με αποτέλεσμα να υπάρχει ψηλό στατιστικό λάθος (sample error)
• Δεν υπάρχει έλεγχος στο ποιος ακριβός απάντησε στο ερωτηματολόγιο
• Πολύ αργή μέθοδος (μπορεί η συλλογή στοιχείων να πάρει και μέχρι 3 μήνες)
• Δεν υπάρχει τρόπος να εμβαθύνεις περίπλοκες ερωτήσεις

Έρευνα μέσο Ηλεκτρονικών Διευθύνσεων (Email Research)

Πλεονεκτήματα

• Χρήση Οπτικών μέσων
• Αρκετά χαμηλό κόστος
• Δεν υπάρχει προκατάληψη από αυτόν που θα πάρει την συνέντευξη
• Λίγος χρόνος χρειάζεται για να διεξαχθεί η διαδικασία
• Δίνει τη δυνατότητα u947 για έλεγχο και εξασφάλιση συμπληρωμένων ερωτηματολογίων

Μειονεκτήματα

• Παραλήπτης μπορεί να μην είναι αυτός που τελικά απάντησε
• Δεν υπάρχει τρόπος να εμβαθύνεις και να διευκρινήσεις περίπλοκες και ασαφή ερωτήσεις
• Μόνο αυτοί που ενδιαφέρονται πιθανό να απαντήσουν
• Δεν υπάρχει δυνατότητα να βρεις όλους; μόνο αυτούς που έχουν πρόσβαση στο Internet με ηλεκτρονικές διευθύνσεις
• Ερωτηματολόγια μπορεί να μη φθάσουν στους ερωτηθέντες

Έρευνα μέσο Διαδυκτύου (Internet Research)

Πλεονεκτήματα

• Ακουστικά και Οπτικά μέσα μπορούν να χρησιμοποιηθούν
• Δεν υπάρχει προκατάληψη από αυτόν που θα πάρει την συνέντευξη
• Γρήγορος τρόπος για απόκτηση στοιχείων
• Ευπροσάρμοστο - μπορεί να είναι ανοικτό για όλους , ή κλειστό όπου μόνοαυτοί που έχουν κωδικό μπορούν να απαντήσουν
• Επιτρέπει περισσότερη ειλικρίνεια σε προσωπικά θέματα
• Επιτρέπει για ποιοτική (Ομάδες καταναλωτών( focus groups), συνομιλίες (chats)) και ποσοτική έρευνα

Μειονεκτήματα

• Περιορισμένο δημογραφικό δείγμα
• Δεν υπάρχει τρόπος να εμβαθύνεις και να διευκρινήσεις περίπλοκες και ασαφή ερωτήσεις
• Δεν υπάρχει δυνατότητα να βρεις όλους; μόνο αυτούς που έχουν πρόσβαση στο Internet

Ανέκδοτα για Managers 2

Ένας βοσκός, ενώ έβοσκε τα πρόβατά του σε μια απόμερη τοποθεσία, βλέπει από μακριά να πλησιάζει μια αστραφτερή ΒΜW. Ο οδηγός, ένας νεαρός ντυμένος με κοστούμι Versace, παπούτσια Gucci, γυαλιά ηλίου Ray Ban και γραβάτα Hermes, σταματάει δίπλα του, κατεβάζει το παράθυρο και του λέει:
"Αν σου πω ακριβώς πόσα πρόβατα έχεις στο κοπάδι σου, θα μου δώσεις ένα;"
Ο βοσκός κοιτάει το νεαρό, που ήταν φανερά ένας γιάπης, κοιτάει και το κοπάδι και του απαντά ήρεμα:
"Ναι, γιατί όχι;"
Αμέσως λοιπόν ο γιάπης κατεβαίνει από το αυτοκίνητο μαζί με ένα Dell laptop το οποίο και συνδέει με ένα Sony Ericsson κινητό με παγκόσμια σύνδεση της AT&T. Αφού συνδέεται με το Internet, πηγαίνει σε μια σελίδα της NASA, και επιλέγει ένα σύστημα δορυφορικού προσδιορισμού τοποθεσίας GPS το οποίο υπολογίζει την ακριβή τοποθεσία στην οποία βρίσκονται και αποστέλλει τα στοιχεία αυτά σε ένα άλλο δορυφόρο της NASA ο οποίος σκανάρει την περιοχή και βγάζει μια φωτογραφία υπέρ-υψηλής ανάλυσης. Αφού επεξεργάζεται τη φωτογραφία με το πρόγραμμα Adobe Photoshop, στέλνει την εικόνα σε ένα εργαστήριο ερευνών στο Αμβούργο, στη Γερμανία και μετά από μερικά δευτερόλεπτα λαμβάνει στο Palm Pilot του ένα e-mail που επιβεβαιώνει ότι η φωτογραφία έχει αναλυθεί και τα στοιχεία έχουν καταχωρηθεί σε μια βάση δεδομένων. Μέσω μίας σύνδεσης ΟDBC εισχωρεί σε μια MS-SQL database και καταχωρεί όλα τα στοιχεία σε ένα φύλλο εργασίας Excel το οποίο και στέλνει μέσω e-mail στο Blackberry του. Μετά από λίγα λεπτά εκτυπώνει μια έκθεση 150 σελίδων με έγχρωμες φωτογραφίες από τον καινούργιο του HP LaserJet εκτυπωτή και αφού τη διαβάζει λέει στο βοσκό:
"Έχεις ακριβώς... 1586 πρόβατα!!!!".
"Ακριβώς. Καλώς λοιπόν, μπορείς να πάρεις όποιο πρόβατο θέλεις" λέει ο βοσκός και κοιτάζει το νεαρό καθώς διαλέγει το ζώο και το μεταφέρει στο πορτ-μπαγκάζ του αυτοκινήτου.Εκείνη τη στιγμή, λέει ο βοσκός στο νεαρό:
"Να σου πω....αν βρω ακριβώς τι δουλειά κάνεις θα μου επιστρέψεις το πρόβατο;"
Ο γιάπης το σκέφτεται για μια στιγμή και μετά λέει γελώντας στο βοσκό:
"ΟΚ, γιατί όχι;"
"Είσαι σύμβουλος επιχειρήσεων" λέει ο βοσκός.
"Απίστευτο λέει αποσβολωμένος ο νεαρός έτσι είναι!! Μα πως το μάντεψες;"
"Δεν είναι και τόσο δύσκολο. λέει ο βοσκός
Ήρθες χωρίς να στο ζητήσει κανείς, θέλεις να πληρωθείς για μια απάντηση την οποία ήδη ξέρω, σε μια ερώτηση που δεν σε ρώτησε κανείς και όλα αυτά ενώ δεν έχεις ιδέα για τη δουλειά μου. Τώρα δώσε μου πίσω το σκύλο μου!!!!".

Ανέκδοτα για Managers

Ένας άντρας μέσα σε ένα αερόστατο συνειδητοποιεί ότι έχει χαθεί. Μειώνει ύψος και βλέπει έναν άλλο άντρα από κάτω. Κατεβαίνει κι άλλο και φωνάζει:
"Συγγνώμη, μπορείτε να με βοηθήσετε; Υποσχέθηκα σε ένα φίλο ότι θα τον συναντούσα εδώ και μια ώρα, αλλά δεν ξέρω πού είμαι."
Ο άντρας από κάτω του απαντάει,
"Είσαι σε ένα αερόστατο ζεστού αέρα σε ύψος περίπου δεκαπέντε μέτρων. Βρίσκεσαι στις 38 μοίρες ανατολικά γεωγραφικό μήκος και στις 23 μοίρες βόρεια γεωγραφικό πλάτος."
"Μήπως είσαι κομπιουτεράς;" ρωτάει ο αιωρούμενος.
"Ναι, είμαι" λέει εκείνος στο έδαφος, "πώς το κατάλαβες;"

"Κοίτα, ό,τι μου είπες είναι τεχνικά σωστό, αλλά δεν έχω ιδέα τι να κάνω με την πληροφορία που μου έδωσες, και το γεγονός παραμένει ότι είμαι ακόμα χαμένος. Ειλικρινά, δε με βοήθησες και πολύ ως τώρα."
Ο από κάτω λέει "Kι εσύ πρέπει να είσαι manager."
"Πράγματι! Εσύ πώς το κατάλαβες;"
"Κοίτα, δεν ξέρεις πού είσαι, ούτε πού πας. Έχεις ανέλθει στο ύψος σου χάρις σε μια μεγάλη φούσκα. Έδωσες μια υπόσχεση πού δεν γνωρίζεις πώς να την κρατήσεις, και περιμένεις από τους από κάτω σου να λύσουν τα προβλήματά σου. Το θέμα είναι ότι βρίσκεσαι ακριβώς στην ίδια κατάσταση όπου βρισκόσουν πριν με ρωτήσεις, αλλά, κατά κάποιο τρόπο, τώρα μοιάζει να είναι δικό μου σφάλμα."

Οδηγίες για την ανάπτυξη ενός ερωτηματολογίου

Σχεδιάζουμε το ερωτηματολόγιο με βάση των στόχων της έρευνας. Κάνουμε ένα προέλεγχο σε πιθανό καταναλωτικό κοινό για την κατανόηση τυχόν παραπλανητικών ερωτήσεων.

Το τυπικό ερωτηματολόγιο περιλαμβάνει ερωτήσεις σχετικά με τον ερωτώμενο (πχ ηλικία, εισόδημα κλπ), τη παρελθούσα αγοραστική συμπεριφορά του, γνώσεις του και ενημέρωση του σχετικά με το συγκεκριμένο προϊόν, την προδιάθεση του και τις προθέσεις του σχετικά με μελλοντικές αγορές του.

Ένα ερωτηματολόγιο μπορεί να περιλαμβάνει "ανοιχτές" ερωτήσεις ή ερωτήσεις με συγκεκριμένες απαντήσεις (κλειστές ερωτήσεις). Έτσι π.χ στην πρώτη περίπτωση η ερώτηση μπορεί να είναι "Τι χαρακτηριστικά θεωρείτε σημαντικά στην επιλογή ενός ξενοδοχείου" ενώ στη δεύτερη "Τα παρακάτω χαρακτηριστικά είναι α) πολύ σημαντικά β) σημαντικά γ) καθόλου σημαντικά στην επιλογή ενός ξενοδοχείου: τιμή δωματίου, εξυπηρέτηση, τοποθεσία." Οι ερωτήσεις αυτές είναι ευκολότερες στην ανάλυση τους αλλά μπορεί να μη δώσουν στον ερωτώμενο την ευκαιρία να εκφράσει τη γνώμη του.

Βασικό πλεονέκτημα των ερωτηματολογίων είναι ότι μπορούν να προσαρμοστούν στις ακριβείς ανάγκες της επιχείρησης, είναι εύκολο να εκτελεστούν και μπορούν δώσουν εκτενείς πληροφορίες γρήγορα. Το βασικό μειονέκτημα τους είναι ότι οι απαντήσεις μπορεί να μην είναι αξιόπιστες. Μπορεί να απαιτούν από τον ερωτώμενο καλή μνήμη ή μπορεί να κάνουν ερωτήσεις ανεπιθύμητες ή ερωτήσεις στις οποίες ο ερωτώμενος μπορεί να δώσει την κοινωνικά αποδεκτή απάντηση παρά την πραγματική γνώμη του.

Το άλλο μεγάλο πρόβλημα είναι ότι η υπερβολική χρήση ερωτηματολογίων έχει οδηγήσει πολλούς καταναλωτές να τα αποφεύγουν.

Το άλλο πρόβλημα είναι ο τρόπος με τον οποίο συλλέγονται οι απαντήσεις - τηλεφωνικά, ταχυδρομικά, προσωπικά ή ηλεκτρονικά.

Η ταχυδρομική συλλογή είναι η πλέον φτηνή αλλά πολλοί λίγοι απαντούν και ποτέ δεν ξέρει κανείς ποιος έδωσε τις απαντήσεις. Η τηλεφωνική συλλογή είναι λίγο πιο καλή - είναι πιο γρήγορη, οι απαντήσεις μπορούν να αποσαφηνισθούν - αλλά έχει χρονικά στενά όρια και ο ερωτών μπορεί να επηρεάσει τις απαντήσεις. Η προσωπική συλλογή γίνεται με απευθείας συνέντευξη και συνήθως γίνεται σε κάποιο χώρο με μεγάλη κυκλοφορία καταναλωτών. Η μέθοδος αυτή έχει γίνει πιο δημοφιλής τα τελευταία χρόνια λόγω του χαμηλού κόστους της, αλλά το πλεονέκτημα αυτό σπάνια εξουδετερώνει το μειονέκτημα ότι δεν δίνουν χρόνο για ερωτήσεις σε βάθος, ότι παρενοχλούν τους περαστικούς και το ότι οι ερωτώντες μπορεί να μην έχουν την κατάλληλη εκπαίδευση και να διαλέγουν μόνο άτομα με τα οποία αισθάνονται άνετα. Οι μάνατζερ που στηρίζουν κάποιες αποφάσεις τους σε ερωτηματολόγια πρέπει πάντα να λαμβάνουν υπόψη τους όλα τα παραπάνω.

Εισαγωγή στο Mάρκετινγκ

Είσαι σε ένα πάρτυ και βλέπεις έναν ωραίο άντρα. Τον πλησιάζεις και του λες "Είμαι καταπληκτική στο κρεβάτι."

Αυτό λέγεται Direct Marketing.

Είσαι σε ένα πάρτυ με παρέα και βλέπεις έναν ωραίο άντρα. Μια φίλη απ' την παρέα σου τον πλησιάζει, δείχνει εσένα, και του λέει:

"Είναι καταπληκτική στο κρεβάτι."

Αυτό λέγεται διαφήμιση.

Είσαι σε ένα πάρτυ και βλέπεις έναν ωραίο άντρα. Το πλησιάζεις και παίρνεις τον αριθμό του τηλέφωνο του.

Την επόμενη μέρα τον παίρνεις τηλέφωνο και του λες "Γεια, είμαι καταπληκτική στο κρεβάτι."

Αυτό λέγεται Telemarketing.

Είσαι σε ένα πάρτυ και βλέπεις έναν ωραίο άντρα. Σηκώνεσαι, ισιώνεις το φόρεμα σου. Τον πλησιάζεις και του κερνάς ένα ποτό.

Του λες "Μπορώ;" και του ισιώνεις τη γραβάτα ενώ ακουμπάς απαλά πάνω στο μπράτσο του, και του λες "Α, επίσης είμαι καταπληκτική στο κρεβάτι."

Αυτό λέγεται Δημοσιές Σχέσεις.

Είσαι σε ένα πάρτυ και βλέπεις έναν ωραίο άντρα. Σε πλησιάζει αυτός και σου λέει:

"Έμαθα πως είσαι καταπληκτική στο κρεβάτι."

Αυτό λέγεται Αναγνώριση Προϊόντος.

Είσαι σε ένα πάρτυ και βλέπεις έναν ωραίο άντρα. Τον πλησιάζεις και τον πείθεις να πάρει την φίλη σου σπίτι του.

Αυτό λέγεται Πώληση Προϊόντος.

Αυτός όμως δεν είναι ευχαριστημένος με την απόδοση της φίλης σου, και έτσι σε παίρνει τηλέφωνο.

Αυτό λέγεται Τεχνική Υποστήριξη.

Πας σε ένα πάρτυ, και στον δρόμο διαπιστώνεις πως μέσα σε όλα αυτά τα σπίτια που περνάς μπορεί να υπάρχουν ωραίοι άντρες. Σκαρφαλώνεις πάνω σε ένα απ' τα σπίτια που βρίσκονται ακριβώς στο κέντρο της γειτονιάς, και ξελαρυγγιάζεσαι φωνάζοντας "Είμαι καταπληκτική στο κρεβάτι!"

Αυτό λέγεται Spam.

Το Ίντερνετ είναι ένας εύκολος ο τρόπος να βγάλεις χρήμα!

Μυθος Νο 6

The Internet is an easy place to make money.
60% of all revenue on the Internet is related to pornography. Another 20% is computer related. The last 20% is all the other industries combined. In actuality, a lot of people are losing money on the net. The Internet reminds me of the California Gold Rush back in 1849. A few people struck it rich and the rest had to get a real job.

Αρέσουν τα προϊοντα μας αλλά δεν τα αγοράζουν. Λένε την αλήθεια?

Μύθος Νο 5

Everyone loves it. I’ll have no problem selling a bunch.

What people tell you and what they actually do often does not match up. This is why using focus groups is such a hit and miss deal. People tell you what they think you want to hear. Here’s a better test – casually show/explain your product or service to people. Do they say “Wow!”? If so, you may have a winner. Next tell them you have an extra one or can arrange for them to get the service. Key Point - Do they get their check book out right then? If not, it’s not as hot of a deal as you thought.

Αρκεί μονάχα η καλή γνώση του προϊόντος?

Μύθος Νο 4

"I know this product like the back of my hand. I’ll be able to sell it." Quite often people do know their products and services, but do they know the market place? It’s nowhere near as important to know about the product or service as it is to know the market place. The market place and how it is approached and developed will more dictate your success, than product or service knowledge.

Μια Διαφήμιση γίνεται αποδοτική μετά από 3-5 επαναλήψεις?

Μύθος Νο 3

You have to run an ad 3-6 times before it is effective/profitable. Really? If an ad bombs month #1 why will it do better in month #4? A bad ad is a bad ad. It doesn’t improve over time. Advertising with the direct mail method isn’t like a magazine ad . People are more prone to save postcards and letters that interest them than magazine ads. Also, in general, it’s a lot easier to target prospects with mail than magazines. Another problem with magazine ads is a common production lead time of 3 months. By the time your first ad appears and bombs, its too late to do anything about the second or third ad. Don’t even put yourself in this position. I’m convinced that the same guy who coined the phrase “user friendly” created Myth #3.

Κατά μέτωπο επίθεση στον ανταγωνιστή?

Μύθος Νο 2

Attack your competitors’ weakness with your marketing.

You must attack your competitors’ strengths. After all that’s why their clients buy from them. They overlook their weaknesses. You need to attack the weakest strength first. That’s what Jack-in-the-Box is presently trying to do to McDonalds & Burger King with the “we won’t make it until you order it”. Suggesting that by using heat lamps and microwaves the competitors’ fast food is inferior and not as fresh and tasty as Jack-in-the-Box’s.

Το καλύτερο προϊόν "νικάει" και στην Αγορά?

Μύθος Νο 1

The best product or service will win. Not so!
If that’s the case, why do we use VHS tapes instead of Sony Beta tapes? The Beta was superior technically. It’s now gone, ancient history. What wins in marketing is the perception in the prospects mind. Perception is reality. Most people are quite sure their perceptions are correct. When Coca Cola introduced the “new” Coke it failed miserably. It was a problem with “perception”. Even though Coke had performed over 200,000 taste tests and new Coke had won hands down. Today “new” Coke is also ancient history. In peoples’ minds, Coke was better than “new” Coke. The lesson - if you intend to change people’s minds you had better have deep pockets. Another case in point: The Energizer Bunny - $5 billion dollars spent on ads and still 45% of the time people buy the wrong batteries, while thinking they’re getting “bunny” batteries.